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《突围》:找到突破自身的穴位


中国营销传播网, 2008-11-24, 作者: 柏青陈奇锐, 访问人数: 3967


  经典力学中的启示

  当我在研究核心竞争力营销From EMKT.com.cn时,我还是希望和大家重新来复习一下高中课程,并与企业核心竞争力做一个类比。

  力对物体的作用效果取决于力的大小、方向与作用点,是为力的三要素,对应到核心竞争力,就是要做好资源配置、战略定位和关键点的长板突围。

  力能产生多大的冲量,其公式为力乘以时间,在企业经营中,在核心竞争力的三要素中,必须要结合具体的时间点要素,特别是在特定“时间点”上的环境因素,比如新产品上市时的市场成熟度、竞争激烈程度、企业渠道推广能力等等。

  一根手指的威力

  力的作用点,往往决定了力的最终效果。

  我们来做个实验。

  这实验需要两个人合作。让一个人坐好,你站在他面前,伸出一根手指头,顶住他的前额。一个手指头,在“大小”和“方向”上没什么玄妙,但却因为压在“额头”这一“作用点”上而产生无穷威力——那个坐着的人无法站起。

  为啥呢?根据人体力学原理,人要站立,中心需落在双脚,支撑起身体,那是靠往前倾的动作,或脚稍往后缩,支点(施力点)放前面,才可起来。额头被对方手指顶住,重心落在屁股,全身使不出力站立。

  由此可见,只要找到一个“关键点”,小手指也能产生大威力。

  小牧童只凭一条小小的绳索,就能轻松自如地控制和驾驭大水牛,为啥,把绳索系在牛鼻子上。要是以小牧童之力,抓牛耳朵,搬牛犄角,或者拖牛尾巴,结果只能是白费力气。

  也许您认为,自己的企业实力不足,短板不少,产品差、对手强、政策严,无法构建和提升核心竞争力,无法导入核心力营销体系,其实,是没有找到企业的“关键点”和“爆发点”,就像是企业的穴位一样,四肢百骸,奇经八脉,不可能对穴位一一兼顾,只需要集中资源,或用银针或用按摩,找准了企业的合谷、内关、足三里、涌泉等要穴,就能激发企业的经络之气,以达到通经活络、调整企业机能、祛邪扶正的目的。

  还是阿基米德说得好,给他一个支点,他连地球都能撬起来。

  有爆发点,才有爆发力

  企业经营过程中,关键是靠敏锐的眼光、快捷的抉择和到位的执行,从一些关键环节突破,盯住“长板”,就能打破市场僵局,也就是说,正确的时间,做正确的事,往往会成功。

  正如毛泽东说:在整体没有优势的地方,要善于创造局部优势。

  关键点的突破,往往能够确立企业在短期内的竞争优势,例如在品类、传播、渠道、区域、价格、促销、资本运作、客户服务等方面强化,都有可能取得巨大的成功。

  在家电业的长虹,电脑行业的联想,格兰仕通过低成本策略获得的价格优势,当行业消费需求倍增进入个价格敏感期时,都是依靠价格战快速攫取市场份额而做大的。

  保健品领域,三株口服液靠农村市场定位和营销网络做到了80亿的销售规模。红桃k靠小报、车贴、墙标、专题带这四大法宝在补血市场创造辉煌,脑白金的爆发点靠的是软文、礼品定位和渠道体系建设。

  PPG依靠广告直销+电子商务创造了衬衫销售的奇迹。

  成龙靠功夫+戏耍+搏命成就了电影巨星。

  宛西仲景借助道地药材的优势,大打“张仲景”牌,并充分发挥地理和旅游资源的优势,成功实现了六味地黄丸普药营销的跨越,在“同仁堂”等老字号中突围。先声药业靠“渠道推广+资本并购”走上了一条光明坦途。

  制胜的关键是,找准企业阶段性的的爆发点,从政策、组织、人、财、物上向营销倾斜。做深做精做透,甚至形成自己特有的模式。企业才能实现以弱胜强,由弱变强。

  那么,制药企业在核心力营销中,又该找到哪些“爆发点”呢?

  核心力营销选择哪些爆发点?

  在核心力营销体系下,我们一直强调五个基点。即研发/产品、渠道/推广、品牌/传播、管理/流程、资本/规模是企业构建核心竞争能力的5个支点。

  企业经营过程中,关键是靠敏锐的眼光、快捷的抉择和到位的执行,从一些关键环节突破,盯住“长板”,就能打破市场僵局。星星之火,可以燎原!

  也就是说,正确的时间,做正确的事,往往会规避竞争、超越对手、建立壁垒,获得成功。


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