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影响营销执行力的六大因素

影响营销执行力的六大因素


中国营销传播网, 2004-09-08, 作者: 杜洪, 访问人数: 11326


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  六、 执行者的问题

  在本篇文章里,我是特意把执行者的因素放到最后的。为什么呢?因为人的问题是最多的,同时也是最复杂的,实际上,在上面论述了那么多,实际解决的也是人的问题,但它们解决的不是直接执行人。

  不论我们的政策制定得再完善,再符合市场发展;规章制度再健全;监控体系再有效,如果解决不好执行人的问题,上面所说都是空谈理想主义。

  执行者的问题主要在几个方面:

  1、 能力素质问题

  在中国,由于销售行业的发展时间相对较短(计划经济时期也用不着考虑产品销售问题),它基本上是随着市场经济的逐渐深入才开始为社会所接受,为人们所接受,才开始发展起来的,所以,这就造成了中国销售行业人员的个人能力、综合素质普遍不如制造、金融等行业。

  而在营销政策的执行中,执行人的个人能力、个人综合素质问题决定了他是否能准确理解把握政策,正确及时执行政策,这是最关键的。

  我想每一个从事销售管理的人都有过类似由于执行人能力问题而导致执行不力的经历,在那时,肯定是看在眼里,急在心里。但是急也没有用,因为不可能每一件事情你都亲力亲为,这方面的教训是深刻的。

  所以,鉴于个人能力问题在营销执行中的关键作用,我觉得最根本的解决办法就是想方设法提高整个营销队伍的整体素质。

  首先,严把进门关。

  由于销售行业的快速发展,已经成为了很多人向往的工作选择,那么,就应该本着宁缺毋滥的原则,严格把关,严格挑选;

  其次,强化培训工作。

  现在很多公司已经把员工的培训与再培训工作提高到了前所未有的高度,根据不同的人员在不同的时期、不同的岗位、不同的职位制定出差别化的培训方案,以使之在岗位技能、管理水平、业务能力、沟通、谈判等相关能力迅速提高,以适应公司、部门、市场的需要。

  再次,完善营销人员考核机制,加大优胜劣汰力度

  “能者上,不能者下”,这是一个公司尤其是营销公司的基本用人理念,公司不是慈善机构,经过考核符合公司要求,继续留任,否则就只有被淘汰。

  2、 忠诚度问题

  营销人员的忠诚度问题是许多公司非常头痛的问题,俗话说“铁打的营盘流水的兵”,在营销公司里更为突出。

  因为营销行业工作性质相对的不稳定性,就使相当的营销人员产生个人效益至上的观念,一旦公司所给予待遇低于某公司,他就会思想发生波动,即使他的收入在行业中已经很丰厚,他们对公司的长远发展,个人的长远规划并不是特别感兴趣。我就经常听说过这样的话:不行就走嘛,凭我现在也不是找不到工作。实际上,这种观念本来也无可厚非,但它决定了营销人员的忠诚度普遍来说是不高的,这对营销政策执行的伤害是非常可怕的。

  我觉得解决这个问题的根本办法不是想方设法提高营销人员待遇,而是在于:

  ● 创造一种积极向上的公司文化,宣扬个人发展规划与公司发展规划的结合,使员工产生一种真正的归属感;

  ● 加大绩效考核力度,多产多得,少产少得,不产不得,公正、公平、的绩效考核工作对于培养员工忠诚度,稳定销售队伍的作用是比较大的;

  ● 在公司内部创造良好的工作氛围。

  只有员工的忠诚度普遍提高了,整个营销队伍才是团结的,才是高效的,才是有战斗力的,那么,政策的执行效果才能保证。

  3、 品质问题

  员工的品质问题是个人问题,虽然这方面对政策执行会产生较大的影响,但作为公司来讲,只有加强思想教育,加大监控机制,加强奖惩制度的执行力度,别无它法。

  总得来说,影响营销政策的执行,就内部因素而言不外乎上面所述这些方面。

  那么,每个公司的管理模式、管理特点、营销体系、人员组成、员工素质等方面虽然千差万别,但作为营销体系来说万变不离其宗。

  我认为,由于公司发展是一个长期的过程,管理也是一个系统工程。当营销管理者在分析执行力方面时,不妨从多方面来分析,从多角度来判断,“对号入座”,从中找到问题关键所在,结合变革成本,变革可能性分析,就某一方面或某几方面加大协调、调整力度,做到有的放矢,这样就能在一定程度上解决执行难的问题。

  至于影响执行的外部因素,由于往往是不可控的,而且论述起来规模浩瀚,在这里我们就不研究了。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: duhong99999@16.com

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