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从销售管理环节谈营销执行力 简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进。从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。在营销各环节中，人是最关键的因素。下面笔者就从销售管理环节结合自己实际工作谈谈如何提高营销执行力。 一、 加强对营销过程的监督管理。 我们在进行市场营销活动中，所有营销环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测营销活动的进程与进度，以确保做到心中有数，使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场营销活动中，许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面，但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位，才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化，营销执行力自然大打折扣。 通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。 二、 设立专门事业部。 企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整。实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。 三、 建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。 要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。 四、 实施销售管理机构扁平化。 随着公司的不断增大，一些公司的机构变得越来越臃肿，如设立和大区、分公司、办事处等等，在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等，造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批，这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题，显而易见是因为机构设置和管理方面的问题，必须着重从机构设置和销售管理上加以解决。因此，可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门或者缩减一些机构和部门，减少和缩短决策者和执行者之间的中间环节，形成专业化运作、垂直化管理。从而提高市场运作、活动执行的专业化程度与水平。如各办事处直接对销售部负责等等。 另外，为了提高营销执行力，各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的营销方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通，做到上情下达、信息畅通，这样，参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么，下一步该怎么做。自然而然，营销执行力的问题就上去了。企业决策层必须高度重视营销执行力的问题，从制度上予以保障，如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等，对在市场营销工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励，而对于营销执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样，通过采取各种不同的方法加强销售管理，一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支营销铁军，大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌，小则能快速成交、提高企业产品的市场占有率。 本文原载于《销售与管理》2005年第7期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为珠海福田电子科技有限公司市场总监，联系电话：13380875091，电子邮件： wxb109@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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