一支进攻力强的队伍，是胜利的关键。

　　你的产品效果没别人的好，概念陈旧，广告没有人家多，你仍然可以靠队伍去拼抢市场。捷泰生命元可能很多人不知道，但正是这个产品构成了对脑白金的最大威胁，而不是太极睡宝片。

　　生命元是武汉丝宝集团的产品，片剂+口服液的复合型包装，功能也是促进睡眠和改善肠道。丝宝人在洗发水市场上，善于终端拼抢，这种“扒铁道、炸碉堡”的游击战术，连宝洁公司都感到很头疼。这次他们把擅长的手段用于保健品。

　　生命元要开辟一个新城市，首先是拿相对较高的薪水挖脑白金的营销人员，有的地方脑白金的队伍几乎全部搬空。这样削弱了对方，增强自己的战斗力，获得的不仅是具有丰富经验的促销人员，还有与终端渠道的成熟关系。让脑白金的人去抢夺脑白金的市场，生命元这一招够狠。

　　我们来看看状元子的队伍，是新招聘的一帮人马。状元子宣称非常重视人才，人才结构很有优势：本科生占55%，硕士生15%，博士生10%。也就是说真正在市场上为状元子拼抢的基层业务员少于25%。渠道为王，终端取胜。100个人中不到25个促销人员，你终端怎么去做，市场怎么去打？

　　如果你的产品赚了不少钱，队伍开始稳定，这时调整队伍结构是合理的。没有赚钱前，高学历的管理人员多于促销人员，这种队伍结构表面看起来很漂亮，但没有进攻力。

　　在市场上，脆弱易碎的漂亮花瓶，与棱角尖锐的石块如何能比？一个低学历、有丰富经验、敢拼抢的营销人员，有时比医学博士或MBA更有市场价值。

　　营销环境是影响产品成功与否的重要因素。保健品要针对营销环境，选择合适的操作手段，而非一味地照猫画虎。

　　脑白金启动的外在环境：三株刚倒，中国市场上缺乏一个强势的霸主。如果三株不倒，其庞大的营销队伍无疑是脑白金前进的大障碍。三株的一些经验教训，对史玉柱有很多启示。　

　　的广告监管不严，什么广告都能上，现在就规范多了。大规模使用软文宣传，脑白金是第一个。第一个抢占先机，等到其他商家也使用这一手段，迟了，消费者更加理智。

　　脑白金开始在武汉等地试销，消耗了一年时间，最后找到了合适的地点和手段，在无锡一炮打响，迅速把成功模式拷贝到全国各地。

　　脑白金的内部环境：史玉柱有丰富的保健品操作经验，个人的策划能力相当强。而且有一支经验丰富的队伍。

　　我们看看现在的环境：2001年到2002年期间，保健品受到媒体的多次打击，政府监管越来越严，媒体价格不断上升，老百姓更加理性，消费热情大大降低。这些因素导致保健品市场大规模缩水，一些大企业的新产品也纷纷失败，如百消丹的聪而壮，惨遭夭折，亏了上千万；屡战屡胜的养生堂，新推的朵而减之也事倍功半；太太药业的汉林清脂，亏了三千万；所谓的市场黑马太极睡宝片，由于定位人群有误，也是雷声大、雨点小；史玉柱的黄金搭档，进行了长时间的两轮试销，投入巨资轰炸了半年，仍赔了将近一个亿。

　　大的企业尚且如此，中小企业更加难过。这两年众多中小保健品企业纷纷招商，也是形势所迫。而招商也越来越难。

　　到目前为止，状元子已经意识到一些问题，但大的营销战略并没有实质性的改变，我们对其前景感到悲观。

　　蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email： powace@vip.sin.com ，网址：www.ce-tea.com

第 1 2 3 4 5 页

相 关 文 章（共3篇)

脑白金VS999：后来者劲 （2003-10-09, 中国营销传播网，作者：安蓝） 保健品市场推广中的12种死穴 （2003-02-13, 中国营销传播网，作者：于斐） 保健品市场的怪圈与战略选择 （2001-11-21, 金鹃广告，作者：王朝成）