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专栏天地: 芮新国（鑫国）区域市场: 第4页
 搞定内部：销售经理沟通必备
(芮新国，中国营销传播网，2005-02-03)
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沟通是信息传递及反馈的过程，是销售经理的必备技能，可以说，没有沟通就没有销售；没有沟通，就没有销售管理。事实上，销售经理每天都需要做大量的沟通工作（包括对内沟通和对外沟通），因为他与上级、下属、客户、公众之间的交流几乎无处不在，无时不在。
... ... (阅读: 10736，评分: 8.95分/109人，行业: 商业)
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如何设定年度营销目标？
(芮新国，中国营销传播网，2004-12-15)
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前言
众所周知，企业必须依靠市场才能获得生存和发展！成功企业的经验是：让“营销”挂帅，让企业的其它职能（如生产、财务、人力资源、研发）都接受营销职能的统率和制约，如此，企业的目标才能顺利达成。
今天，我们在设定年度营销目标时，不应仅仅在既定� ... ... (阅读: 7946，评分: 8.78分/60人，行业: 其它)
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如何管好你的销售团队？
(芮新国，中国营销传播网，2004-11-04)
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企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。
人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是企业在激烈的� ... ... (阅读: 13689，评分: 8.72分/104人，行业: 其它)
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下一个任务：品牌整合
(芮新国，中国营销传播网，2004-04-19)
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品牌是开启市场之门的钥匙，它是一个系统的概念，品牌不仅能为顾客提供价值，而且能为企业创造价值，因此，品牌在给企业产品带来竞争优势的同时，也为企业带来了竞争优势。 (阅读: 6036，评分: 8.55分/62人，行业: 其它)
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营销“高脚杯”
(芮新国，中国营销传播网，2003-11-20)
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长期的投资及财务支持将是建立成功品牌的关键，相信中国的葡萄酒企业会有更多、更精彩的营销表现。一个品牌竞争的时代已经到来，真正脚踏实地做基地、做市场、做品牌的企业将最终胜出。 (阅读: 4200，评分: 8.62分/51人，行业: 食品/糖烟酒)
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告别经销商
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2003-10-15)
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面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出，通路现状与通路效率、成本优势之间已呈不适应状态。市场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求，通路创新成为21世纪中国企业面临的重大战略课题。 (阅读: 5735，评分: 8.72分/58人，行业: 其它)
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顾客关系管理三步曲
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-11-05)
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顾客关系管理专家亚瑟.休斯为成功的顾客关系管理提出五个指标：公司的营销流程很完善；公司能够很容易掌握到顾客的姓名、地址和购买行为；能掌握顾客在销售地点的重复性购买资料；具有建立和利用顾客资料库的技能；公司能本着双赢的原则为顾客提供相应的奖励计划。 (阅读: 13322，评分: 8.64分/78人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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与经销商共赢
(芮新国、刘昆，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-10-08)
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越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势（唐•舒尔茨语）。 (阅读: 11574，评分: 8.42分/88人，行业: 其它)
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感悟联邦快递
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-08-28)
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成功的企业大体雷同，不幸的企业却各有各的不幸。优秀的企业往往表现为整体性优秀，并且在某些方面还有着鲜明的、与众不同的个性！仅仅30年的时间，联邦快递便发展成为行业领袖并成功挤身于世界500强之列，这实在是一个奇迹。 (阅读: 7778，评分: 8.59分/58人，行业: 商业/仓储及物流行业)
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快速反应成就竞争优势
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-08-28)
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尽管客户并不一定能立即意识到“快速反应”为其所带来的价值，但他们确实可以获得超值的产品或服务，如“库存减少”、“资金周转加快”，等等。快速反应能力还可以加深客户对本公司的依赖程度，并据此增加市场份额。 (阅读: 6415，评分: 8.83分/47人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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振兴“凯迪拉克”——记“凯迪拉克”的品牌复兴
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-08-28)
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在经历了那些遥远的辉煌之后，凯迪拉克这一著名品牌经历了一路风尘。２０多年来，凯迪拉克在设计上的失误接连不断，这个一度在历史上声名显赫的品牌已经成了一个褪色的偶像，甚至成为一些人讥笑的对象。 (阅读: 5525，评分: 8.67分/42人，行业: 汽车)
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渠道成本，未雨绸缪
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-08-28)
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1996年是一个特殊的年份，就是这一年，中国国内市场开始全面向买方市场过渡。也就是从这一刻起，国内的分销体系开始发生急剧的嬗变。在此消彼长、变化频繁的流通变革中，许多企业都开始感叹生意越来越难做。 (阅读: 5087，评分: 8.63分/39人，行业: 营销服务/咨询顾问)
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直销——戴尔的营销利器
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-21)
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戴尔的模式一般被称为直销（在美国被称为“直接商业模式”）。所谓直销，就是建立一条与直接客户联系通道，由客户直接向戴尔发出订单；客户可以在订单中详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。 (阅读: 8920，评分: 8.60分/59人，行业: IT/PC)
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永续经营的不二法门——打造企业的核心竞争力
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-21)
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企业的“核心竞争力”是指企业独具的、支撑企业长期竞争优势的核心能力。它可更详细地表达为：企业核心竞争力是企业长期形成的、蕴涵于企业内质中的、独具的、使企业获得持久的竞争优势并使企业长期取得竞争主动权的核心能力。 (阅读: 8463，评分: 8.84分/40人，行业: 其它)
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全方位品牌管理
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-20)
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“全方位品牌管理”将品牌管理提升到了战略高度，甚至会进一步涉及到企业的整体业务规划。因此，品牌经理的工作必然会成为跨部门、具有战略意义的工作；品牌管理者必须在价值链的每一个环节做出抉择，而不能只关注市场和销售两个方面。 (阅读: 8630，评分: 8.53分/55人，行业: 其它)
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浅论品牌联合
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-20)
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对于品质可以观察得到或已经成名的品牌来说，用联合品牌也能进一步彰显其已有的特性，起到相得益彰的效果。例如，索尼（Sony）通过与杜比（Dolby）联合，达到了使盒带在顾客心中产生“更高的声音品质”的效果。 (阅读: 4433，评分: 8.57分/36人，行业: 其它)
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为何促销——谈渠道促销的目的
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-19)
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促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销有广义与狭义之分，广义的促销是指广告、公关、人员推广、销售促进活动，狭义的促销是指销售促进，本文所讨论的对象是狭义促销。 (阅读: 13507，评分: 8.30分/88人，行业: 营销服务)
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沃尔玛的“商业营销”模式
(芮新国，中国营销传播网，2002-06-19)
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沃尔玛的成功得益于自己的“十大法则”，在本文中，我们只探讨其中的一条：“永远比对手节约”，并据此阐述沃尔玛的‘商业营销’模式。 (阅读: 8885，评分: 8.47分/60人，行业: 商业/特许及连锁经营)
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市场细分永不停息——来自万豪酒店的启示
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-18)
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在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。 (阅读: 10124，评分: 8.75分/72人，行业: 酒店)
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“通路精耕”浅析
(芮新国，深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2002-06-18)
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在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解产品在通路中的销售状况？ (阅读: 8417，评分: 8.54分/58人，行业: 其它)
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* 芮新国，男，笔名鑫国，国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家，工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA）。曾经服务过多家知名企业！欢迎与作者就相关话题进行探讨：rxg@21cn.com
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