近年来，市场环境的急剧变化使原有渠道（也叫“通路”）难以适应厂商对“市场占有率”及“市场覆盖率”的要求；同时，消费者的行为特征也发生了许多变化，其购买动机更趋理性，方便、快捷、高性价比成为消费者选购商品的重要依据。

　　面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出，通路现状与通路效率、成本优势之间已呈不适应状态。市场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求，通路创新成为21世纪中国企业面临的重大战略课题。

　　八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的创新之道。但在林林总总的创新模式中，有一个共同的趋势：渠道的扁平化！可以说，“渠道扁平化”是近几年来渠道创新的主流，并且将继续主导渠道变革的方向。在此主旋律下，一些企业和人士相继提出了“告别经销商”这一响亮的口号，这一口号反应了企业在微利时代的必然选择和渠道发展趋势。

　　分销代理制在20世纪90年代前、中期风行全国，国外产品进入中国也大多采用这种模式。但是，随着市场成熟度的提高、利润的降低，仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已无法实现厂商共荣。过高的销售成本在吞噬着企业的利润，冗长的销售渠道使信息传递速度放慢、市场反馈迟钝——分销商无法跟上厂家的步伐（无法及时、准确地了解产品的各种信息，不能配合厂家全国范围的促销活动），厂家也无法快速对市场变化做出反应。

　　在传统分销体系下，制造商经常会面临以下令人烦心的事情：“窜货”使市场或正在启动的市场一片混乱；经销商仿佛永远喂不饱——他们随意向企业伸手，不断增加的各种费用及要求大大增加了企业的营销成本及经营风险；经销商的忠诚度下降，时常会给企业带来各种损失；经销商信用状况的恶化给企业的经营活动带来了极大的风险；部分经销商“利”字当头，在与厂家合作的过程中表现出明显的投机性、功利性和短期性；渠道网络成员的经营管理素质偏低，往往缺乏敬业精神；渠道成员普遍缺乏营销意识——可能很少开展市场调查、很少制定营销战略和计划，销量下降只知道抱怨；大户的问题正变得日趋严重；渠道网络状态的多样、复杂、混乱造成企业在市场计划、执行、推广、监查、反馈等方面的盲目性，难以形成真正意义上的信息共享、利益共享的营销网络；如此等等。

　　曾经幸福的厂商“婚姻”看起来已经不再那么甜蜜！

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：“分手”总是难免的 8

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