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专栏天地: 郝星光实战营销: 第2页
 深度分销在这找不到北
(郝星光，中国营销传播网，2005-02-01)
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目前快速消费品的渠道发展趋势呈现分化，连锁超市和大卖场等新型渠道在一二级市场的兴起，使得渠道集中程度越来越高。而在三四级市场，传统渠道依旧占据着渠道主流，经销商有着不可替代的存在价值和竞争优势。
三四级市场虽然总体销量很大，但是市场数量众多 ... ... (阅读: 8075，评分: 7.29分/7人，行业: 食品/糖烟酒)
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几个误区阻碍啤酒行业的发展
(郝星光，中国营销传播网，2004-11-19)
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一、营销战略的误区
营销战略是相对于一般的市场竞争手段而言的，营销战略是为企业如何获得市场竞争优势的方向，竞争手段则是属于战术的范畴。走入误区的啤酒企业更多的是在竞争手段上大做文章，挤于一处，战作一团。
1、 价格战。 中国的很多行业是由于缺乏 ... ... (阅读: 3119，行业: 食品/糖烟酒)
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渠道阻击战：一场老鼠戏猫的游戏
(郝星光，中国营销传播网，2004-10-27)
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第一集团收购第二集团，力图消灭第三集团。区域品牌没有退路，利用渠道绝地反击，上演了一场老鼠戏猫的精彩游戏。 (阅读: 4108，评分: 10.00分/3人，行业: 食品/糖烟酒)
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如何有效避免渠道冲突？
(郝星光，中国营销传播网，2004-08-20)
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《办事处自建渠道酿苦果》一文中，描述了办事处的直销渠道和经销商产生严重的渠道冲突，对市场造成严重的伤害。这并不是渠道多元化的必然结果，在办事处初期进行渠道建设时，渠道冲突的根源已经形成。
渠道冲突的根源
一、 主导渠道矛盾。直销渠道和经销渠道 ... ... (阅读: 4596，行业: 食品/糖烟酒)
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买的到终端，买不到前途
(郝星光，中国营销传播网，2004-08-19)
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啤酒行业的大集团、大企业通常依靠雄厚的资本，通过在异地建厂、并购的方式进行地盘扩张。当地中小企业则依靠对当地渠道和终端的长期人脉，进行着有效阻击。在这种“资本”和“渠道”的对抗中，“买断餐饮店销售权”的操作方式风生水起，这个用资本打通渠道的� ... ... (阅读: 2715，评分: 9.00分/1人，行业: 食品/糖烟酒)
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办事处自建渠道的“苦果”
(郝星光，中国营销传播网，2004-08-16)
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办事处拾遗补缺
在N市，K公司的分销渠道由2个经销商组成，拥有各自的销售区域。由于市场空白较多，未出现窜货、价格冲突等问题。
其中，经销商小李实力较强，但经营多种品牌，什么赚钱卖什么，对K公司忠诚度低。K公司多次找经销商小李他谈话，希望他能够专心 ... ... (阅读: 16343，评分: 4.75分/12人，行业: 食品/糖烟酒)
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快速消费品传统渠道的变革
(郝星光，中国营销传播网，2004-07-02)
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经销体系能够有效的掌控终端，减少企业的经营风险，但是随着同品种竞争品牌的增多，经销商可选择范围加大，渠道的控制权在逐步向经销商转移。要保证传统渠道的效率和效果，快速消费品必须变革传统渠道。 (阅读: 3901，行业: 食品/糖烟酒)
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深度分销是一场渠道变革
(郝星光，中国营销传播网，2004-06-17)
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中国营销首先经历的是‘大投入大产出’的以广告、促销主导的营销战略，并且获得很大程度的成功，例如一些企业通过一支优秀的广告片对市场和消费者形成影响，从而把市场做起来。现在随着市场的成熟，在火热的广告促销之后，所产生的拉力却被渠道所阻隔，最后在� ... ... (阅读: 5080，评分: 9.00分/3人，行业: 食品/糖烟酒)
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啤酒行业品牌买断的弊病
(郝星光，中国营销传播网，2004-06-17)
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买断品牌的经营行为最多的是白酒行业，“五粮液”率先以“品牌买断”的经营方式切入市场，在短短几年的时间内占据了白酒市场的半壁江山，一举成为白酒行业的龙头老大，各行各业于是纷纷仿效。啤酒行业也是不甘落后，一些啤酒企业更是把买断品牌的行为当作是加� ... ... (阅读: 3469，行业: 食品/糖烟酒)
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决定企业 “执行力”的五个因素
(郝星光，中国营销传播网，2004-06-11)
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一个啤酒企业因为经营不善导致濒临破产，被一家国内的大型啤酒集团收购后，大家都以为要对这个烂摊子进行一次大刀阔斧的改革，可是万万没有想到的是集团公司只派过来一位副总经理，一位总工，一位财务总监，人员还是原来的人员，制度还是原来的制度，只是把各� ... ... (阅读: 5099，评分: 8.00分/1人，行业: 食品/糖烟酒)
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产品包装在市场营销中的作用
(郝星光，中国营销传播网，2004-06-11)
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随着产品的同质化，什么更能吸引消费者？著名的杜邦定律指出，大约63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的，正是因为这样，现在的市场经济被称为眼球经济，只有吸引到消费者的注意，品牌才能被消费者接受，产品才能被消费者购买。包装已经决定着消� ... ... (阅读: 3414，行业: 食品/糖烟酒)
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探讨啤酒行业传统渠道的出路
(郝星光，中国营销传播网，2004-06-10)
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啤酒行业的传统渠道已经到了崩溃的边缘，这不是危言耸听。价格大战已经使一些啤酒的价格甚至还没有矿泉水值钱，留给渠道的利润更低。全国每吨的啤酒平均利润仅为５０元，一些啤酒厂甚至仅仅是１３．５元每吨，可以计算，１瓶啤酒的利润甚至不到１分钱。而相对� ... ... (阅读: 3020，行业: 食品/糖烟酒)
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利用直销打开渠道的壁垒
(郝星光，中国营销传播网，2004-03-15)
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啤酒市场的竞争呈现白热化的程度，产品需要品牌的拉力和渠道的推力共同作用才能完成由生产企业至消费者之间的转移，一些区域性品牌正是通过形成渠道壁垒，来实现对市场的掌控和封杀竞争对手。在A市我们就遇到了这样的坐地虎，诺大一个A市通过几年的努力竟然没� ... ... (阅读: 3087，行业: 食品/糖烟酒)
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小啤酒企业的现状与发展
(郝星光，中国营销传播网，2003-08-21)
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几年前的预测就认为，小啤酒企业由于经营不善，难于达到生存所需要的盈亏量值，会纷纷破产或被大型企业集团所收购，一年又一年过去了，这种情况依旧没有发生，大型企业集团在迅速的发展壮大，可是小型企业的数量却并未下降。 (阅读: 1968，评分: 5.50分/2人，行业: 食品/糖烟酒)
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终端宣传方式的选择和管理
(郝星光，中国营销传播网，2003-07-24)
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终端宣传虽说对产品发展带来了许多方面的好处，但是一定要注意在开发、使用过程中一切从实际出发，结合企业、产品、环境及管制等诸多要素，防止不利情况发生，才能把终端宣传为企业所用，被市场接受。 (阅读: 5905，评分: 8.67分/3人，行业: 其它)
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完善考核制度是建设销售队伍的根本
(郝星光，中国营销传播网，2003-06-10)
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考核是一种手段，而不是目的。考核是总结经验，使之明白成功与失败的原因，对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。销售管理的一个重要内容就是培养销售人员的销售能力，销售人员不进步，就不会提高销售业绩。 (阅读: 5035，评分: 6.75分/4人，行业: 食品/糖烟酒)
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啤酒企业选择多品牌意味着什么
(郝星光，中国营销传播网，2003-02-17)
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多品牌经营对于品牌内涵的提升、品牌价值的体现、品牌资产的积累是致命的伤害。多品牌造成的混乱使品牌管理与经营行为产生错位，致使企业的核心竞争力减弱，透支品牌的未来资产，损害消费者心目中的企业形象，使企业不可能树立一个真正的品牌。 (阅读: 2649，行业: 食品/糖烟酒)
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啤酒行业中"无品牌观念"现象透析
(郝星光，中国营销传播网，2003-02-11)
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有时看不明白啤酒的销售，它就象是一根弹簧，压一步进一步，越往前进，阻力越来越大，甚至压力加大它也毫无反映，而力气稍一松懈，销量反弹回来，那就是一幅惨淡的景象。同样的产品，市场上的一点波澜，把我的掀翻，而你的纹丝未动不受影响，相同的营销手段， ... ... (阅读: 8427，评分: 7.12分/9人，行业: 食品/饮料)
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郝星光，2006年金鼎奖的获得者，从事快速消费品的营销与管理有十多年的时间，从营销第一线总结经验，提升理论，在《销售与市场》、《销售与管理》、《中国食品报》、《中国啤酒》等相关营销刊物上发表论文几百篇，是多个杂志社和网站的专栏作者和特邀评论员。现在为某大型企业集团的营销副总。联系电话：15037123519，QQ号1013716593，电子邮件：haoxin74@yahoo.com.cn
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