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丁兴良
文库内有作者 “丁兴良” 的文章共 67 篇。
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 工业品营销发展的趋势：销售过程从粗放到精细管理
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-19)
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目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑：
困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么 ... ... (阅读: 6131，评分: 4.89分/9人，行业: 其它)
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建立标准化是厂家协助经销商营销发展之路
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-19)
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中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达9 ... ... (阅读: 3864，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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工业品营销：建立信任的三段法
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-16)
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在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图：
基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要� ... ... (阅读: 7538，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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400万的采购项目怎么飞了呢？
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-12)
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项目背景：
我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：
整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：
在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后� ... ... (阅读: 4513，评分: 9.17分/6人，行业: 其它)
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工业品行业发展的五个标准
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-11)
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工业品行业的产业链条上，依据其发展的规模、影响力等综合因素，一般存在着五个标准的企业：
1、一流企业——做标准
在一个产业内，如果能成为领导者，通常都有自己的标准，这里标准也就成为行业的标准，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法则。
在工 ... ... (阅读: 3512，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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品牌塑造是工业品发展的必由之路
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-11)
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中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误� ... ... (阅读: 4797，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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“吃喝营销去了”，“四度理论来了！”
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-10)
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一、吃喝与关系营销
目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是 ... ... (阅读: 6077，评分: 10.00分/4人，行业: 其它)
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价格不降，因为我有优势
(丁兴良，中国营销传播网，2007-01-09)
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[案例描述]
老陈是某建筑公司一能干的推销员，常年与客户沟通中，老陈发现了一个关键的决策标准。最近在一个备选方案的评估阶段中，他的顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，顾客告诉老陈，“由于这是极好的古� ... ... (阅读: 3847，评分: 8.00分/1人，行业: 其它)
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大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（下）
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-24)
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三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现
所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点� ... ... (阅读: 5652，评分: 3.33分/3人，行业: 其它)
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大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛
(丁兴良，中国营销传播网，2006-03-10)
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“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 (阅读: 10337，评分: 6.43分/7人，行业: 其它)
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