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谈判中的无中生有策略 无中生有是孙子兵法三十六计之一，是用假想欺骗敌人，但并不是完全弄虚作假，而是要巧妙地由假变真，由虚变实，以各种假想掩盖真象，造成敌人的错觉，出其不意地打击敌人。 在商务谈判中，无中生有策略会被经常用到，比如求助于向上权威有时候就是无中生有策略。 “李先生，您好，贵公司的项目报价我已经提交给董事会了，董事会还没有决定到底选择那一家。您可以先把贵公司能够接受的最低价格报给我，我到向董事会汇报”； “王县长，您好，贵县的A地块价格实在高了，公司决策委员会认为需要再降低20%，才考虑在贵县投资建厂，您看一下是否合适？” “宋经理，这个事情我也确实没有办法，因为领导已经决定了，我们做下属没有办更改结果啊。” 在以上三种情况下，董事会，决策委员会，领导这三个角色可能就是无中生有的，目的是为了逼迫对手进行让步，这中无中生有的策略，在谈判中可为经常见到，屡见不鲜。 其实无中生有的策略在谈判中首先给谈判对手造成一种假象，让对方信以为真，借此逼迫对方进行让步，从而达到自己的目的。 “王经理，我们已经与另外两家供应商进行协商了，他们都同意了票到30天结款。只有你们公司要求票到10天内结款，我没有办法执行。” “你这一款洗衣机要1599元，不会吧？我刚刚在苏宁看了一下，才1399元，而且还赠送一台豆浆机；” “王老板，你对面的药店这种药才卖30元一斤，你这里要50元一斤，太贵了，便宜一点吧。” 这三个对话中，都使用无中生有的策略，比如“另外两家供应商同意票到30天结款”、“苏宁销售价为1399元”、“对面药店卖30元一斤”，这些都是无中生有的假象，目的是利用双方的信息部队称，逼迫对方进行让步。 但在商务谈判中，使用无中生有，往往将假象做的很逼真，让对方不得不信，可为谈判中的高手。国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判，双方经过多次谈判，角逐呈白热化，中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“王先生（中方总经理），我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。 中方总经理站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，总经理同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住总经理满脸陪笑道：“王先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”中方寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，价格为110万。在本案例中，提包故意没拉上，资料与照片都是真的，但是给日本造成一种假象：不仅仅日方一家供应商在谈判，还有另外的供应商。 使用无中生有策略有两点需要注意：第一，假象一定看起来真；第二，就是对方认为是真。只有这两条条件满足的时候，无中生有的策略才会有效。第一点需要谈判者有一定的经验，了解行情；第二点要求信心不对称，对方无法去核实你所说的假象或者核实成本过高，或者时间来不及核实。识别无中生有的策略也比较简单，需要谈判方消除信息不对称的情况，主动了解行情，主动询问沟通，对谈判对手所说的事实进行核实，是否属实，避免信息不对称的情况出现。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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