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谈判中的苦肉计策略 提起苦肉计，相信大多数人大脑中出现一条成语：周瑜打黄盖—一个愿打，一个愿挨。该歇后语表述的故事出自于《三国演义》，赤壁之战时，为了让曹操上当，周瑜决定使用苦肉计。黄盖奋勇当先，于是在军事会议上，黄盖假装与周瑜意见不和，甚至出言甚有轻视之意。于是周瑜下令将黄盖斩首，因为黄盖是有功的老臣，因此诸将苦苦求情，周瑜将处罚改为笞刑，将黄盖打得卧床不起。这正是做给诈降吴营的蔡中蔡和看的，于是阚泽为黄盖献诈降书，蔡中蔡和又恰好将这一假情报传回了曹营，曹操便深信不疑，以至于后来的赤壁惨败。 苦肉计之所以会成功，按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。苦肉计不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。 在电影《首席执行官》电影中，海尔首席执行官张瑞敏对全厂冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点，在当时还是商品短缺经济的社会上引起极大的震动。按照现在的商业推广策略观点来说，这是完美的产品推广公关案例。 网络上流传过这样的一个“苦肉计”在商务谈判中的应用，作者认为十分恰当。购买二手房的时候，买家在第一次看房对卖家的报价假装答应，但此时必须详细了解房屋状况，而后再看一次房，这时就要请人扮演周瑜的角色，而自己扮演黄盖。“周瑜”可就房屋存在的问题，当着中介的面毫不客气地数落买家亏了，买家装成很尴尬的样子，使买家获得中介的同情，这样提出议价要求便会变得顺理成章起来。但是有一点特别重要，双方一定要表演真切，不能让卖家和中介看出破绽来。 从上面的案例可以看出来，苦肉计要想成功，必须具备两个条件：第一，周瑜与黄盖的角色必须表演真切，让谈判对手信以为真；第二，利用对方的同理心与同情心，逼迫对方进行让步。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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