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谈判中的抛砖引玉策略 商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈抛砖引玉的商务谈判策略。 1、为什么要抛砖引玉 抛出砖头，引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。在商务谈判中，引申为以小换大，利用小利吸引对方，从而博得对方较大的让步。兵法中解释抛砖引玉，诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如：楚伐绞，军其南门，屈瑕曰：“绞小而轻，轻则寡谋，请勿捍采樵者以诱之。”从之，绞人获利。明日绞人争出，驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门，而伏诸山下，大败之，为城下之盟而还。 在甲乙双方谈判时，抛砖引玉也是一种交换的方法。我们可以把自己的需求按照需求程度分为三类：一定要（Must），可以要可以不要（Want），可以送出做人情关系的（Give），对方也可以按照他们的需求分成三类。在谈判桌上，因为大家的需求往往是不同的，这三类需求可以在谈判中进行交换，比如，我方坚持一定要合同金额为100万，本来对方可以接受的合同金额为120万，显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话，当我们提出120万的成交金额，肯定会认为对方不同意这个金额，可能会压低，谁知道对方并不会感觉太高，双方可能经过讨价还价之后，110万成交。可以想一下，我们抛出去的一块砖“金额120万”，引来了一块玉“金额110万”，远远大于我们底线100万，这就是一个成功的抛砖引玉的案例。 在谈判桌上，因为双方的利益不同，需求不同，我方认为是“砖”，对方认为是“玉”，我方认为是“玉”，对方认为是“砖”，这就有了交换的可能性，就有了抛砖引玉发生的可能性。 2、如何抛砖引玉 在谈判桌上，如何抛出我们认为的“砖”，得到我们想要的“玉”，则是需要不断试探的，因为你无法了解对方的需求是什么，需求强度如何，对方也无从了解你的需求及强度，只能通过“测试球”来推断。 （1）、我如果同意的话，你能为我做些什么？ 在谈判中，不能轻易让步，每一次让步都需要与谈判对手进行交换，每一次让步都需要对方付出回报，当你无法确定对方的回报是什么条件的时候，你可以采用这个问句测试对方。 “王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？” “冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？” 加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能否15天之内将礼品送到我公司？”，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对方一定会让步。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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