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谈判中的“奥步”识别（一） 奥步是闽南语中的一个词，意思是“不好的招数”、“烂招”、“贱招”。“奥步”一词以国语发音广泛使用与台湾领导人选举密不可分，台湾当地语言属于闽南语，而闽南语、台语用文字表达后，大都用国语读音，每一届的台湾选举总会出现许多被称之为奥步的东西。 那么在谈判中的竞争对手会不会使用奥步呢？答案是肯定的，想想一下，连选举这么透明的事情都可以用奥步，那么为什么谈判中就不会使用奥步呢。由于谈判对手之间代表的立场不同，所要求的利益不同。在争取自身利益最大化的过程中，难免会使用一些策略与技巧。 奥步一：“切土豆片“ 曾经下厨的朋友都知道，做土豆丝这道菜的时候，需要切土豆，而且土豆需要切得很薄很薄，因此，切起来特别费时费力。“切土豆片“这个策略在谈判中引申为利用拖延战术，故意拉长时间，耗费对手精力体力，迫使谈判对手进行让步。一般情况下，如果谈判一方使用”切土豆片“策略时候，往往会纠缠于某一模糊点，而这个模糊点彼此之间无法说明清楚，但是又有回旋的余地。 比如有一家公司与物流公司进行谈判，就产品运输过程中的损坏是否有物流公司赔偿方面，该物流公司就提出：不能全部是物流公司承担责任，因为有部分产品在工厂出货途中也会造成损坏，在物流公司接单之前都已经造成了损坏，那么物流公司应该承担多少比例的赔偿呢？双方争持不下，物流公司就采用奥步策略，拖延时间，最后导致公司让步。其实“切土豆片“策略比较容易识别，关键看对方是否能够明确的答复，如果涉及到某一点，是否有明确的数字出来。在谈判对手使用”切土豆片“策略的时候，要当机立断，直接告诉谈判对手：如果暂时不能决定的话，谈判可以再另行择日，双方再找时间谈判，而不能被竞争对手所拖累拖垮。 奥步二：“烟雾弹“ “烟雾弹“就是利用假消息，假行为，假动作蒙蔽谈判对手，给谈判对手造成“视觉“障碍，从而给谈判对手带来心理上的恐惧，让对手根据假象做出错误的判断，而迫使他们让步，扩大自己的利益。 作者在上个礼拜去购买瓷砖的时候，就遇到了这种情况，其实我是不打算立刻下单购买的，但促销员告诉我：如果你现在下订金的话，我就可以立刻调货，防止到时候您开始装修了，没有货。其实我自己也知道这只是一个“烟雾弹“，但是我太太就不清楚这只是一个奥步策略，当促销员说完后，她想也没想，立刻开口就说：好吧，我们下单吧，反正钱已经带过来了。当我听到这句话，我知道今天肯定要掏钱购买了。 “烟雾弹“策略的识别需要一定的信息量与谈判经验，当对方放出”烟雾弹“的时候，您能够辨别其中的信息是真是假。如果是假的话，你可以采用其它的方式进行拒绝。比如说：我家的房屋尺寸还没有丈量好，丈量好之后再到您这里购买。我今天没有带这么多现金过来，下次过来的时候一定带来等等。 对刚刚开始做谈判的人来说，奥步往往觉得难以接受，认为是骗人的把戏而已。其实大家立场不同，利益不同，在商言商，也会感觉到这只不过是谈判的乐趣而已，只不过刚刚做谈判的时候，自己无法辨别而做出的让步，只不过是“交学费“而已。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理，促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cn传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章六十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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