“如果一个目标，在人们站起来伸直了手臂，掂起了脚跟之后，还有一个不大的距离，人们会有一种跳一跳也许够得着的希望，在这种希望的支配下会产生行动比较有目标的信心；但是，如果，这个目标远远的超过了你所能跳跃的高度，并且，在一个踮脚的东西加进来之后，还是有这个困难，那幺，信心也就仅仅成了一个嘴头上的东西。事实上，当初1.2亿年销售额的要求就使得怡冠的这个销售团队产生了高不可攀的阴影，虽然，有米卢踮脚，但遗憾的是，这个踮脚的东西在最需要惊险的一跳的时候，他却反而陷到了地平线以下。”一位不愿透露姓名的怡冠人在表示了这一层意思之后。

　　管贞福谈到：“从根本上来说，权责不清、目标太高以及由此引发的信心不足，授权与监督机制的不健全等形成的管理上的问题成为怡冠这次冲击市场的短板。如果一个企业在管理的各个层面上都很顺畅，那幺，这次变动也许不会产生。当然，每一个企业里边都存在着这样或那样的管理问题，怡冠作为一个完完全全的新的民营风险资本投资、在无品牌、无团队、无市场....的情况下成立的公司更难免存在问题，但是更关键的是，这支怡冠团队要紧密的与销售额挂钩，这就使团队高层不敢有太多的精力投入团队建设 ，于是，离散成为这个团队最终的归宿！这也可以说是总结怡冠失利的第五个原因。”

　　“至于第六个原因则在于，资本方对管理层缺乏信任。”事实上，由风险资本组合起来的这支怡冠销售队伍基本上都是以空降兵的方式组合起来，主管销售与品牌建设等事务的管贞福副总来自于乐百氏集团，主管销售部的经理来自于宝生园.........这幺一支仓促搭建起来被外界质疑为“草台班子”的队伍在还远远没有达到团队的这幺一个状况下就开始了为1.2亿而努力的短促突击，与资本方的沟通、对市场的调研都需要一个时间，因此，仓促上马的结果可想而知。　就管理层的信任问题，管贞福谈到，资本方在一开始是对这个管理团队100%的信任与放权，但是这样对管理团队来说，并不是一个很好的现象，我们需要的是一个授权与监督都并村的制度，只有如此，才能在企业遇到困境的时候，资本方也能了解企业的处境。遗憾的是这一点没有作到，刚开始，是信任的无以复加，但6月份一当企业销售额没有达到当月的预期，资本方的信任也就几乎不复存在，这缺乏一种机制。

　　有业内专家指出： 对于怡冠来说，它的这种公司的组成方式在理论上本来更具有不可忽视的生命力，他的资金、公司、品牌、销售、生产几乎全部外包了出去，在某种程度上可以说是是一种“虚拟整合”的方式，这种虚拟整合可以最大程度上与市场结合，并直线与消费者沟通，这也可以从怡冠的组成可以看到，只有管理人员是有资本方代表参与并担任总经理的，不过这也只是一个方向的把握而已，真正市场化的具体操作还是新组成的这个班子运做的，因此，如果运做的好的话，这将是一个美国戴尔的模式：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　戴尔采行许多策略，包括顾客焦点、供货商伙伴关系、大量客制化、及时制造等等，这些策略或许都并不新奇，但麦克．戴尔将它们结合为一体的商业理念却极具创意。与顾客建立的直接关系创造了有价值的信息，这些信息则使公司得以协调它从制造直到产品设计的整个价值链。事实证明这种直营模式还有其它许多好处，“你因此能与顾客建立一种关系。这种关系创造出有价值的信息，而这些信息又使我们得以善加运用我们与供货商及顾客的关系。在这个层面上怡冠事实上可以大有作为。

　　戴尔计算机采取的整合方法，使它朝着所谓“虚拟整合”（virtual integration）的方向不断演进。虚拟整合能够主控两种极为不同的营运模式，使其发挥经济效益。它能发挥紧密协调的供应链所具的优势，以往这种供应链只能经由纵向整合取得。同时，它也兼具虚拟公司独具的那种专注与专业的优势。根据戴尔的见解，虚拟整合具备达成协调与专注两者的潜能。果真如此。它很可能成为信息时代的一种新组织模式。 身为一家小型新创公司（start-up）的戴尔计算机，当然无力创造价值链的每个环结。但更重要的是，我们何必要自创每个环结呢？我们达成结论，认为最好的方法就是运用其它业者投资获致的成果，全心为顾客提供解决办法与系统。怡冠在组建初期，基本上就是应用了这种虚拟整合的方法，作为一个刚刚成立的小型公司，怡冠具有这种灵活性，同时，在短时间内也不需要大而全的建设所有需要的工厂等设备.......

　　就此，一些不愿意透露姓名的怡冠管理人员也强调：最重要的是，直营模式本来可以使我们得以运用我们与供货商及顾客的关系达到一种境界，而我们也相信，在这个境界，我们堪称为一家虚拟整合的公司。我们采取的做法绝非外包。我们希望全心投入在协调作业，以为顾客创造最大价值。所谓虚拟整合的意义是，将若干视其为公司内部成员的伙伴组合、建立一个企业。戴尔当然是一个高心科技的企业，但是虚拟整合的组织与在一个较具传统的公司中，面临的领导挑战又有何不同呢？虚拟整合背后的整个构想就在于，它使你更快地符合顾客的需求，也比其它任何模式还有效率。在垂直整合后，只要世界没有太大的变化，你就可以成为有效率的生产者。但虚拟整合使你不仅有效，同时还能对改变迅速做出响应─至少我们设法想做到这一点。但遗憾的是，正是它成为怡冠在管理的这个水桶上的一块短板。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州日报赢周刊财经记者、编辑，联系电话：13660667249，电子邮件： xibutgs@neteas.com

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