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营销管理变革终结“苏南模式”

H食品集团营销管理变革实案


中国营销传播网, 2003-02-14, 作者: 刘登义, 访问人数: 6938


7 上页:苏南营销模式的弊端

四、苏南营销模式特点

  1、营销理念落后,重眼前轻长远:高层不具有现代营销意识和理念,重眼前利益胜过长远投资,认为市场研究、渠道和网络建设、品牌建设等是资源浪费,“我只看阿位伯数字”加深了公司人员对市场的错误认识;

  2、营销组织架构简单,营销管理职能缺位:没有建立科学、规范的营销管理流程,营销战略规划、年度计划制订与管理、营销信息管理、区域市场管理、渠道与网络管理、促销与产品推广、广告、公关等重要营销职能欠缺;

  3、没有科学的研究体系,缺乏明确的营销策略:营销研究职能缺位,不能对市场趋势、销售数据、市场结构以及推广效果进行科学、系统的研究与分析,不了解目标消费群特点,没有明晰的市场定位,对产品的发展方向不明确,各项营销工作凭经验、盲目,制订不出针对性的营销战术,不能适应市场的变化;

  4、分销模式落后结构单一,市场重心太高:在流通体系发生重大变化的今天,仍然固守大批发、大流通的分销模式,单一的批发市场分销体系成为企业持续发展的障碍。不设区域市场管理分支机构,名义上分区域管理,但业务人员绝大多数呆在总部,对各自管辖的区域采取电话远程指挥的方式,经销商管理太粗放,对渠道和终端的掌控能力弱;

  5、营销费用管理不力,市场投入严重不足:没有建立完善的营销费用预算、考核的管理体系,经营厂长、区域经理都无权审批市场费用,任何一项费用包括业务员差旅费报销也要由总经理亲自审批,对市场和终端的投入太少,连超市、卖场费等本应由公司承担的费用也要由经销商来承担,导致终端商积极性不高、终端市场开发严重滞后;

  6、人力资源管理欠缺,营销人员整体素质、技能偏低:业务人员不具有专业、科学的营销知识和技能,对市场问题不能正确判断,更不可能去有效地指导经销商;业务人员终端营销管理的技巧欠缺,终端工作不得要领、没有条理;

  7、促销手段单一落后,缺乏市场推广的科学模式:大多采取返利和进货奖励两种方式,没有形成成熟、科学的推广模式,而且每次促销的目的不明确,盲目出台促销政策,导致经销商为拿到返利和奖励而低于厂价抛售,价格体系混乱,业务人员不能对经销商行为进行指导和监控。


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