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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售通路的文化管理

销售通路的文化管理


中国营销传播网, 2002-09-09, 作者: 刘文新, 访问人数: 5032


  我国市场经济经历20年的发展,许多消费品市场已经进入成熟阶段,随着市场环境的变化对通路管理模式与管理方式提出了新的要求,竞争的现实促使企业在技术、推广、管理方面的不断创新。然而,在销售通路方面,大多数企业依然使用传统的模式和管理方式。在国美、苏宁现象之后,国内企业越来越明显的感觉到传统通路管理已经软弱无力,而国际成熟品牌利用其自身企业文化的力量管理通路,不仅成本低,效果也显著和持久。所以,我国企业在通路管理方面亦应该使用人本管理的最高层次——文化管理。当然,企业实力对通路管理也是一个不可忽视的要素。

  文化管理就是通过企业文化的培育,管理文化模式的推进,使员工形成共同的价值观,共同的行为规范。那么,通路的文化管理就是通过企业文化和管理文化对通路工作人员和经销商的渗透与传播,使其形成与企业一致的价值取向和行为规范。建立信任文化,是通路文化管理的基础。离开信任,通路工作人员不易接受企业文化,也不可能见到文化管理的实效;经销商与企业互不信任,亦不可能很好的合作,所以,应该在相互信任的基础上,对通路工作人员和经销商进行企业文化的渗透与传播。通路文化管理主要体现在销售通路工作人员的企业文化渗透和向经销商传播企业文化两个环节上。

对销售通路工作人员的企业文化渗透

  对通路人员的管理是通路文化管理的首要环节。企业销售通路的工作人员70%以上离开办公室,战斗在第一线,企业很难对他们进行直接控制,而且较为重复单调的工作容易使他们厌倦。所以对通路工作人员的企业文化渗透有着重要作用:

  1、 使通路工作人员明确目的,步调一致。

  2、 提高销售通路工作人员的自觉性,积极性和主动性。

  3、 能够使通路工作人员有效影响经销商。将企业文化融入通路工作人员的日常行为中,从而有效影响经销商,以使他们对企业产生依赖感和忠诚度。

  企业对销售通路工作人员的企业文化渗透主要表现在以下几个方面。

  一、 塑造一支优秀的队伍。

  优秀的通路工作队伍是有效进行通路文化管理的保证,这支队伍必须由一流的人才组成。所以,必须吸纳一批优秀的人才,而优秀的人才是出自企业杰出的培训,而非限于高学历或是行业精英。所以,企业就必须重视对通路工作人员的内部培训,管理上也要制度化,通过定期培训及制度、价值观的影响等手段来传递,落实企业文化的要求,塑造价值取向和行为上与企业相一致的通路管理队伍。

  没有杰出的培训,通路工作人员就不可能充分的接受和理解企业文化,所以,国际知名企业都特别重视对员工的培训,尤其是对新手的培训,以提高他们的工作效率和忠诚。一位在IBM工作22年的老员工,接受的大小培训不下百次,在这些培训中,不仅可以提高员工的素质和工作能力,还有利于企业文化的渗透和与本职工作的完美的结合。

  二、帮助通路工作人员学习,推动其进步。

  经过培训,销售通路人员进入工作状态以后,对这支特殊的队伍还要求他们为人诚实和好学上进。在这些新员工的管理中,领导者首选要了解每一个人具体的情况,然后,为其制定学习工作计划,促进学习,提高综合素质。在新手的学习过程中将企业文化渗透在其工作行为中,发挥其积极作用。企业对员工学习和锻炼的重视并给予及时的指导、肯定和规范,意义不仅在于提高员工的素质,工作技能和成熟感的提升,主要是对强化,促进员工对企业文化对管理精髓的理解和贯彻,从而促进企业文化对管理工作的重要作用的发挥,从而促进企业文化对员工潜移默化的指挥和管理。

  在对新手的学习和工作的指导时,应尽量激发他们的工作潜能,同时消除他们的自满心理,使他们融入企业文化的大氛围。


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