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销售通路的文化管理 7 上页：向经销商传播企业文化(1) 二、深入经销商企业帮助解决问题。 通路工作人员经过深度访谈之后，了解经销商企业中存在的问题，尽量帮助他们解决，对A类经销商企业的问题，如同意的话，可以借用企业策划部，帮助他们解决一些企业内部的严重问题，提高分销产品、开拓市场的能力。通路工作人员都经过了严格的培训，所以对营销知识和技能都有一些了解，要主动帮助经销商出主意，做处理生意，推荐好销的产品，精打细算，降低成本，有要求立即做出反应，树立一种可依赖的企业形象和员工形象。在这些员工的言谈举止中，向他们传递企业的行为文化，以自身的行动来引导和示范，使经销商更好的理解的贯彻，达到企业文化对他们潜移默化的影响作用。 三、同经销商联合开展促销活动。 为提高企业的经营业绩，往往要协同其他部门根据各地经销商的不同情况共同设计促销方案，使他们感到企业对他们的重视，同时还能够得到他们的足够支持，确保活动顺利进行起到预计的效果。这一方面能够使企业文化在与企业人员一起工作时向他们传播，使他们更准确的认识理解和贯彻企业文化；另一方面还能提高经销商的经营和策划能力。让经销商在与企业人员共同工作中体会到文化的魅力，从而有更深刻的领悟。 企业在促销活动中，实际上也在向社会传播企业文化。以产品作为企业文化向社会传播的载体，通过促销活动与消费者进行心理沟通，而消费者传达企业精神和价值观念。在联合促销中经销商也在帮助企业传这些精神的价值观念。在无形中也使他们接受、理解着企业文化。而且，企业还可以借这次机会，充分的展示企业的组织能力和策划能力，让他们对企业产生信任，使他们感到企业能为他们带来利益，增强合作信心和决心 。 四、完善制度管理。 企业要把一年一度的经销商联谊会办成一种研讨、培训会议。对一些限制经销商“活动自由”的市场管理制度如辖区管理政策，窜货处罚政策等都在会议上进行详细的讲解与研讨，从而使经销商能一致拥护企业的市场管理政策。在其中规定了双方的权利与义务，对于出现的违约行为，必须严肃处理，决不手软，把问题及时查清，做出处罚决定的敬效尤，以免影响其他成员的不良行为，只有这样才能使通路在规范的秩序下进行。 事实上，培训是解决观念上的问题，制度则是要求“你该这样做”。制度一般认为是企业文化的中层文化，是执行企业文化保障，所以向经销商传播企业文化，就要先在严格的制度规范其行为。 五、培养经销商的忠诚。 能够真正获得经销商的忠诚，就必须让他们完全接受、理解和贯彻企业文化，使他们形成与企业一致的价值趋向，同时也不能忽视他们的需要和希望的利润率。为了达到经销商对企业的忠诚，所有企业都在采用各种各样的方法在努力，可是，又有几家企业将企业文化向经销商传播、运用文化管理来赢得经销商的忠诚呢？所以，在渠道问题越来越多，管理越来越难的营销环境中不妨运用文化管理这一利器。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wenxin_liu@eyo.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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