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销售通路的文化管理


中国营销传播网, 2002-09-09, 作者: 刘文新, 访问人数: 5335


7 上页:向经销商传播企业文化(1)

  二、深入经销商企业帮助解决问题。

  通路工作人员经过深度访谈之后,了解经销商企业中存在的问题,尽量帮助他们解决,对A类经销商企业的问题,如同意的话,可以借用企业策划部,帮助他们解决一些企业内部的严重问题,提高分销产品、开拓市场的能力。通路工作人员都经过了严格的培训,所以对营销知识和技能都有一些了解,要主动帮助经销商出主意,做处理生意,推荐好销的产品,精打细算,降低成本,有要求立即做出反应,树立一种可依赖的企业形象和员工形象。在这些员工的言谈举止中,向他们传递企业的行为文化,以自身的行动来引导和示范,使经销商更好的理解的贯彻,达到企业文化对他们潜移默化的影响作用。

  三、同经销商联合开展促销活动。

  为提高企业的经营业绩,往往要协同其他部门根据各地经销商的不同情况共同设计促销方案,使他们感到企业对他们的重视,同时还能够得到他们的足够支持,确保活动顺利进行起到预计的效果。这一方面能够使企业文化在与企业人员一起工作时向他们传播,使他们更准确的认识理解和贯彻企业文化;另一方面还能提高经销商的经营和策划能力。让经销商在与企业人员共同工作中体会到文化的魅力,从而有更深刻的领悟。

  企业在促销活动中,实际上也在向社会传播企业文化。以产品作为企业文化向社会传播的载体,通过促销活动与消费者进行心理沟通,而消费者传达企业精神和价值观念。在联合促销中经销商也在帮助企业传这些精神的价值观念。在无形中也使他们接受、理解着企业文化。而且,企业还可以借这次机会,充分的展示企业的组织能力和策划能力,让他们对企业产生信任,使他们感到企业能为他们带来利益,增强合作信心和决心 。

  四、完善制度管理。

  企业要把一年一度的经销商联谊会办成一种研讨、培训会议。对一些限制经销商“活动自由”的市场管理制度如辖区管理政策,窜货处罚政策等都在会议上进行详细的讲解与研讨,从而使经销商能一致拥护企业的市场管理政策。在其中规定了双方的权利与义务,对于出现的违约行为,必须严肃处理,决不手软,把问题及时查清,做出处罚决定的敬效尤,以免影响其他成员的不良行为,只有这样才能使通路在规范的秩序下进行。

  事实上,培训是解决观念上的问题,制度则是要求“你该这样做”。制度一般认为是企业文化的中层文化,是执行企业文化保障,所以向经销商传播企业文化,就要先在严格的制度规范其行为。

  五、培养经销商的忠诚。

  能够真正获得经销商的忠诚,就必须让他们完全接受、理解和贯彻企业文化,使他们形成与企业一致的价值趋向,同时也不能忽视他们的需要和希望的利润率。为了达到经销商对企业的忠诚,所有企业都在采用各种各样的方法在努力,可是,又有几家企业将企业文化向经销商传播、运用文化管理来赢得经销商的忠诚呢?所以,在渠道问题越来越多,管理越来越难的营销环境中不妨运用文化管理这一利器。

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