一、新龟兔赛跑记

　　为了掀起中国营销的通路风暴，促进中国营销的通路发展，这里特别作文《新龟兔赛跑记》，以告诫我们的营销人：今天，通路——速度取胜！

　　“新龟兔赛跑记”

　　20世纪，龟兔赛跑，乌龟以坚持不懈赢得胜利。到了21世纪，龟兔再赛。乌龟得意道：“让你三步！”兔子汗颜，憋足劲，一箭冲去。稍顷，回头已不见后者。兔子想：“如何快了又快，慢了又慢？”于是兔子故意兜圈迂回，翻山越岭，一鼓作气跑到终点。乌龟爬呀爬，顺着兔子的足迹，希望找到沉睡的兔子，但本该半天的路，一天也没爬完。乌龟累得七窍出血，不禁哀叹道：“要是长个翅膀就好了！”

　　新的世纪，从前不再了。什么事都讲速度，连乌龟也想长个翅膀。虽然乌龟很有毅力，但要像它那样慢吞吞地爬呀爬，就死定了！

　　二、中国营销通路的两次革命

　　我们知道，在营销的各个环节当中，通路是行销的基础。过去，我们老讲通路的模式，或长渠道和短渠道，或代理制和经销制等。想一想从20世纪80年代到90年代，中国营销的通路是经过了一场革命的。这场革命主要表现在两个方面：

　　第一、是从国有制通路飞跃到私有制通路。这不仅是生产力的解放，也是市场力和销售力的大解放。这次革命性的变化为社会带来了巨大的财富，推动了中国经济体制和经济活力的发展。我们把这次革命称之为“中国营销通路的第一次革命”。

　　第二、是从批发式通路飞跃到零售式通路。这不仅是销售方式的大转变，更是营销意识的大裂变。挺进终端，掌控终端。生产者大大缩短了与消费者的距离，市场反馈更加及时。这次革命性的变化为市场带来了异常激烈的竞争，优胜劣汰加速，“马太效应”出现（强更强，弱更弱），又一次大大提高了中国企业的核心竞争力。我们把这次革命称之为“中国营销通路的第二次革命”。

　　以上两次通路革命，第一次重在内容，第二次重在形式。第一次主要在20世纪90年代中期以前完成；第二次主要在20世纪90年代中期以后完成。每一次革命，中国均取得了前所未有的社会效益和经济效益。

　　三、通路的速度模式

　　纵观历史，革命是一种进步。

作者尚无法准确判断“中国营销通路的第三次革命”会是什么？但作者早在《21世纪营销的十大趋势》一文中预言：“快速营销不败”。目前这一预言正在上演。大鱼吃小鱼的时代过去了，快鱼吃慢鱼的世纪已经光临。新世纪，新营销，新通路。

　　“新通路”模式是什么样子？

　　它会不会成为一场新的通路革命呢？

“新龟兔赛跑记”告诉我们，乌龟要想打败兔子，必须长出翅膀。有速度才可以致胜。再笨重的东西，　　只要有速度，就可以穿透一切。“速度模式”就是新营销、新通路的设计理念。这就意味着未来“通路的革命”，极有可能是“速度的革命”。

　　作者对新通路“速度模式”的思考是：

　　1、速度等于什么？

　　2、新通路“速度模式”的要素是什么？

　　3、新通路的“速度模式”如何建立？

　　首先，“速度模式”指的是从生产到消费之间产品移动的时间距离及快慢程度。“速度模式”要求以最短的时间，即最快的速度将产品移动到位。

　　数学上对速度的公式是：速度＝路程÷时间。

　　在市场营销上，我们要做的是如何加快产品在“路程”上的速度，也就是减少用时。那么，什么东西才能够提高通路的速度呢？

　　我认为最根本的还是“能量”，指的是“资金能量”。

　　因为“能量”可以使每一级火箭都有推力。

　　如此，我们就可以设计一个简要的通路“速度公式”：

　　通路速度＝资金能量÷市场数量

　　例如，甲企业于2004年度对通路有1000万元的投入资金，它的市场数量或客商数量有123个，那么该企业的销售通路速度为：1000÷123＝8.13/年速。乙企业只有350万元的投入资金，它的市场数量或客商数量有31个，那么该企业的销售通路速度为：350÷31＝11.29/年速。这就是说，如果甲乙市场重叠，甲方不一定能竞争过乙方。为什么有些区域性品牌能够战胜全国性品牌，由此可见一斑。

　　经过研究，真正让企业在通路上提速度，需要在很多环节上下功夫。从综合性来讲，我认为“通路提速”至少要在七个方面去努力。这七个方面是：　

　　1、提供有力的经销动力；

　　2、及时调整和更新通路架构；

　　3、改变落后的销售组织架构；

　　4、设计更有效的销售流程；

　　5、导入更好的销售管理模式；

　　6、实现电子商务管理手段；

　　7、提高物流能力。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

通路为上，行得通否？ （2004-11-19, 《糖烟酒周刊》，作者：赵传平） 销售通路的文化管理 （2002-09-09, 中国营销传播网，作者：刘文新） 娃哈哈的通路管理 （2000-07-13, 《销售与市场》2000年第五期，作者：林峰）