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销售通路的文化管理


中国营销传播网, 2002-09-09, 作者: 刘文新, 访问人数: 5335


7 上页:对销售通路工作人员的企业文化渗透(2)

向经销商传播企业文化

  企业对经销商进行文化管理,必须向他们传播企业文化,利用企业文化的有效影响,使经销商在价值取向和政策理解方面与企业达成一致,从而合理、有效的控制。其主要影响有:

  1、调动经销的积极性和主动性。通过企业文化的有效传播和影响,使经销商与企业在销售政策和通路管理等问题达成一致,从长远利益,共同发展的角度出发,使许多规定更多的起保护而非约束作用,从而调动起经销商的积极性和主动性。

  2、影响经销商的忠诚。利用企业文化对经销商的影响,促进他们对企 业的了解,从而对企业产生信任感,最终达到对企业忠诚的结果。

  做通路工作时,不能像传统方式那样只将产品推给经销商,拿回贷款就算结束,而不管产品是否到达消费者手中,在通路结构扁平化的现实中,要求企业对通路终端的重视在终端精耕细作,真正做到将产品转移到消费者手中。从根本上说,通路工作人员在观念上,要彻底转变。因此要确定明确的目标,既包括具体的销售目标,又包括传递企业文化的目标。然后布置具体的工作任务,以便经销商接受并理解企业的价值观和企业精神,形成共同体,与企业共同发展共同开拓市场,真正达到商个双赢的局面来维持经销商的忠诚。

  具体向经销商传播企业文化要,可以从培训帮助经销商解决问题、与经销商联合开展促销活动、完善管理制度、培养经销商的忠诚等5个方面进行。

  一、培训。

  当企业内部员工培训的时候,要经常邀请经销商参加培训,尤其是进行企业文化的培训,借培训的机会向他们传播企业文化,使他们形成与企业一致的价值取向和行为规范。通过对企业发展历史、现状、这景规划、基本制度、文化特征等的讲述,使他们看到与企业合作的美好前景,从而培育出他们对企业的信任和荣誉感。除了邀请他们参加文化培训外,还请他们参加营销培训,对一些营销理论与技能进行详细的讲解,还可以针对某个经销商的具体案例来讲解。这样,通过培训,提高了各级经销商的经营管理水平,从而提高网络成员的经营稳定性与安全性,也提高企业通路的稳定和安全。

  通过培训还能改变一些经销商员工的人生观,使他们变得爱学习,改变了以往靠打牌、赌钱等消磨业余时间的生活习惯。从而赢得经销商“老板”们对企业的感激,增加与企业合作的诚意和决心。然而培训时间的安排还是个难题。为了解决这个难题,也为了降低培训成本,企业可以向经销商发行一些内容包揽企业知识、产品知识、行业和竞争知识、营销知识和技能管理知识和技能等多方面知识的企业刊物及手册,供他们阅读和学习。


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