中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍

深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍


中国营销传播网, 2002-09-06, 作者: 包政慕凤丽, 访问人数: 8531


  深度分销又称为区域滚动销售(Area Roller Sales ,ARS)——是指通过有组织地努力,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

  建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段,是推广深度分销模式的核心动力。通过对业务人员的选拔、培养和激励,促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化,成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问;同时建立学习型营销团队,实行内部信息与知识、经验的共享,不断提高业务人员业务素质和服务能力。

  一支合格的客户顾问队伍首先要能够与经销商形成良好的沟通,并在良好沟通的基础上提高业务能力,能够对经销商的经营起到指导作用,从而与经销商建立深入、持久的合作关系。

  建设经销商团队。深度分销模式要求营销队伍成为精耕细作的“农夫”,通过全方位帮助客户提高业绩从而最终提高自己的销售业绩,这需要营销队伍与客户进行深入、长久的沟通,彼此支持,共同促进。所以说,与经销商形成良好的沟通是做好客户顾问的前提和基础,与经销商形成良好沟通的一个卓有成效的方式就是建设经销商团队。

  很多人在渠道的认识上存在一种误解:认为渠道只是由各级批发商和零售商等渠道商构成的。其实,渠道是帮助产品从企业走到消费者的通路,渠道始于企业,终止于消费者,也就是说企业也是渠道不可或缺的一部分。企业是否积极参与渠道运送产品的过程直接关系到渠道运送产品的效率。在竞争日益激烈、流通领域还不够发达的中国市场上,企业必须自觉地参与到渠道的功能建设上,与渠道商一起建立团队,“抱团打天下”。

  建设经销商团队就是将企业营销队伍的自身建设,包括计划管理机制、目标管理机制和内部学习机制的建设扩大到经销商的范围。如在对营销队伍的计划管理和目标管理中,总结前阶段工作和计划下阶段工作的例会不再仅仅是企业业务人员的会议,还要将每个业务人员所负责服务的经销商召集到一起。这样,有经销商的参与,每个业务人员对上阶段的工作总结和对下阶段的工作计划会更切实际,而且有了经销商的参与,工作计划也更易得到支持和执行。

  另外,定期不定期的经销商会议将分散的各自经营的经销商召集起来,经常的沟通增加了彼此的理解,同行不再是冤家。经销商之间既可以分享彼此的经营经验,又容易对企业的市场策略达成共识,共同对外,从而有效避免窜货乱价等让企业头疼的普遍现象。

  建设经销商团队要求企业的业务人员必须树立这样的理念:建设经销商团队,就是实现企业和经销商的真正结盟,统一对外,在日益激烈的市场竞争中获取竞争优势,从而提高企业营销价值链的竞争力。并将这种长期、深入合作的理念传递给经销商,获得他们的认同和支持。这种理念传递可以在业务人员每天的市场巡访中进行,可以在定期不定期的工作例会中进行,也可以在统一的经销商会议上进行。


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共13篇)
*顾问兴起,销售失业 (2005-08-22, 中国营销传播网,作者:梁风华、汪光武)
*深度分销出路何在? (2005-05-27, 中国营销传播网,作者:谭长春)
*浅谈快速消费品深度分销的具体操作 (2003-12-22, 中国营销传播网,作者:秦国伟)
*古井贡酒S市场深度分销实战攻略 (2003-07-29, 中国营销传播网,作者:求诸子)
*深度分销究竟该多“深”--走出深度分销的误区 (2003-04-30, 中国营销传播网,作者:张戟)
*案例分析:如何执行团购战略 (2002-12-31, 中国营销传播网,作者:潘智军)
*解读苏泊尔深度分销 (2002-12-06, 中国营销传播网,作者:黄国良)
*深度营销在工业品营销中的模式探索 (2002-09-28, 中国营销传播网,作者:包政、程绍珊)
*深度营销模式及导入流程 (2002-09-13, 中国营销传播网,作者:包政、程绍珊)
*深度营销在饲料企业竞争中的运用 (2002-09-10, 中国营销传播网,作者:程绍珊)
*深度营销中的渠道管理原则 (2002-09-05, 中国营销传播网,作者:包政、程绍珊)
*客户顾问的队伍建设与日常管理 (2002-09-04, 中国营销传播网,作者:包政、程绍珊)
*深度营销--基于整体竞争战略的营销观 (2002-09-03, 中国营销传播网,作者:包政、程绍珊)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-01-30 05:04:41