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深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍 7 上页：第 1 页 对经销商的业务指导。现在日益激烈的市场竞争使得商家之间的竞争也越来越激烈，对商家的经营水平也提出越来越高的要求，而中国的流通领域普遍存在着分散的个体经营现象，人员素质、管理水平都较低。企业要打造一条优于竞争对手的营销价值链，就需要业务人员在与客户形成良好沟通的基础上，通过指导提高经销商的管理水平，提高渠道的竞争力。 我们在多年的营销咨询过程中，通过对多个行业的调查和研究，发现目前经销商在库存管理、店头展示和导购员培训三个方面普遍管理水平较弱，非常需要专业指导。所以企业的业务人员要想做好客户顾问，通过指导提高经销商的经营水平，首先要帮助经销商建立精细化经营的观念，指导经销商如何通过库存管理用同样的资金做更大的生意，降低断货风险和存货积压风险；如何通过店头展示和产品陈列吸引更多的消费者光顾；如何通过提高导购人员的专业素质和销售技巧“踢好临门一脚”，“多进球”。 库存管理。在产品普遍供不应求的过去，单个产品利润高且积压风险小，大多数经销商采用粗放式经营。在竞争日益激烈的今天，单个产品的利润越来越低，这就需要经销商在各个方面提高管理效率，降低管理费用，做好库存管理显得尤为重要。通过有效的库存管理，不仅可以使经销商做同样的生意占用更少的资金，节约资金成本和库房租用成本，更重要的是可以防范断货风险和存货积压风险。 利用ABC分类法进行库存管理是最简单的一种库存管理方法。这种方法简单易学，对以前凭感觉订货，没有有意识地进行存货管理的经销商效果非常明显。利用ABC分类法可以根据一段时间的销售统计，将所经营的产品分成ABC三类：在销售利润排行榜上，对销售利润贡献达到前80%、品种只占20%左右的为A类产品；对销售利润贡献占到80~95%为B类产品；对销售利润贡献占到最后95~100%为C类产品。通过分类会发现，A类产品虽然品种数量少，但却是获得利润的主要来源，缺货会严重影响销售业绩；B类产品次之；C类产品虽然数量可能占到30~40%之多，但对销售业绩的贡献只有5%，属滞销品，如备货不当，形成积压，就会造成积压损失。所以对不同产品需要不同的存货管理原则：A类货需要多备货，一定不允许出现断货现象；B类货次之；C类货尽量不备货，只需支持样品展示。 在简单的ABC分类基础上，可以利用台帐管理进一步提高库存管理的水平。台帐是一种至少包含时间、进货量、出货量和存货量四项因素的卡片，分别设置ABC类产品的安全库存、订货点和订货量，登记在台帐上，每天填写台帐上的时间、进货量、出货量和存货量，积累一段时间后，通过记录的数据调节各类产品的安全库存、订货点和订货量达到最优，达到占用资金最少、各类存货比例最佳、断货风险和积压风险最低的管理效果。 最后，库房里每天都有进、出货在进行，每一次进出货效率的提高都是管理效率的提高。提高进、出货效率可以通过合理规划库房来实现。库房的简单布置原则是：A类产品进出最频繁，要放在最方便和最快进出的位置，如门口，走道两边；B类产品次之；C类产品进出很少，可以放在库房的角落里。每类产品的占用空间可以通过每类产品的安全库存、订货点和订货量进行有效安排。规划好的库房可以按货架、货号绘制成库房规划图，张贴于库房内。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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