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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 区域经理如何处理好与公司高层的互动关系

区域经理如何处理好与公司高层的互动关系


中国营销传播网, 2002-08-27, 作者: 尚阳, 访问人数: 13441


7 上页:批评与鼓励

三、感觉与标准

  公司高层最关心的是区域经理是否能够完成公司的销量任务目标,一般来说是以销售指标的完成情况来论成败的。此外是以信任、友情、沟通、默契等来体凉区域经理的客观困难,这就是凭感觉来衡量该区域经理是否还可以继续重用。

  而对区域经理来说销售指标是他最敏感的神经,不管是饭后茶余、睡前梦中,讲的、想的还是销售指标。销售指标是否能够完成对一个公司来说当然重要,但唯销量论却会给公司带来短期市场的恶果。

  企业制定的销售指标是否合理,公司高层对销售指标的考核、实施、控制是否公平、准确,会直接影响一线销售区域经理的积极性;反之区域经理的积极性和表现,又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。所以企业高层必须把握好销售指标考核互动性的特征,运用理性的科学方法,进行绩效考核。

  首先,目标销售量的制定是否正确、合理?是按人口、人均消费、人均收入?还是按去年的销量加上平均增长率?比如按照人均消费来定目标销量,那么人口统计数是否准确?该区域人口是否大量外出?是否有大量外来流动人口?

  其二,是按简单的目标销量考核,还是制定综合考评标准?

  其三,绩效考核是按事先标准,还是按事后标准?

  其实每种方法都有其局限性和不完善的一面,企业要根据自身的具体情况制定尽可能科学、准确、公平、合理的绩效考核标准。

  既然标准并不科学,也做不到十分合理,那么就要求公司领导对区域经理地感情上有所谅,力求让区域经理们在心理上感觉到尽量平衡一些。销售指标的制定上应该是跳起来能够得到的;虽然没能达到事前过高的标准,也不要一棍子打死;激发他们在市场的成长中得到成功的喜悦;通过团队活动释放压力增强斗志等等。总之,通过这些措施来调整感觉与标准的合理性。


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