“指南针”式的管理控制方法，运用到区域市场管理上，是指我们所有的工作始终需要指向的，就是区域市场年度销售目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单的把目标任务下达给下属，而是把责任（完成任务）和权利（费用和其它资源）一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。在实际管理活动中，区域经理该如何运用这种目标管理控制方法来取得预期的效果呢？

　　区域经理进行目标管理的指标主要包括以下四个方面的内容：

　　1、销售目标。是销售人员要完成的最主要也是最重要的目标，区域经理和其销售团队的工作都要紧紧围绕这一目标展开。销售目标主要包括：销售回款、市场占有率、销售数量等等。在设定目标的具体操作中，区域经理要指导下属把目标尽量细化，细化到每个人、每个区域、每个客户、每个产品、每个季度和每个月。目标分解的越细，就越能对销售活动、销售人员起到督促和控制作用，区域经理的管理工作就越能有的放矢。

　　2、获取信息和积累资料的目标。业务人员的每一项活动有时并不能达成交易，但可以获取有关客户和市场的一些信息，积累市场和客户、竞争对手的一些资料，这对销售目标的完成和区域市场开拓、客户沟通和管理的意义是不言而喻的。

　　3、行政管理目标。区域经理要运用一些管理报表如：《业务人员每日拜访表》、《业务人员周工作计划表》、《业务人员月工作总结》、《客户资料卡》、《月度管理考核表》、《每月竞争对手分析报告》等等来对业务员的工作进行过程管理和控制。同时，公司因管理需要也会对业务人员提出一些管理目标如：合同的签定要求、信息的反馈要求、个人形象要求等等。　

　　4、网络建设和渠道拓展目标。现阶段，中国企业特别是消费品企业的竞争策略大部分都围绕网络建设和渠道拓展来制定。“渠道为王”、“终端制胜”等等观点和提法都说明了消费品行业的销售经理们为了达成销售目标，就要尽可能的拓展销售网点，进行深度分销，在终端展示和方便消费者购买上下功夫。

　　区域经理的天职就是销售，区域团队的核心任务就是要完成公司下达的销售目标。实际上，其他三个目标都是为完成销售目标所必须做的，对销售目标的完成起支持和推动作用。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：步骤和动作分解(1) 8

相 关 文 章（共9篇)

专业线美容企业区域经理的八种生存状态 （2004-02-23, 中国营销传播网，作者：易秀峰） 区域经理要做好职业生涯规划 （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：魏庆） 让你的部属跑起来－－区域经理的激励之道 （2003-03-10, 中国营销传播网，作者：季绪龙） 区域经理成功的六大要点 （2003-03-04, 中国营销传播网，作者：季绪龙） 区域经理的理财之道 （2003-02-09, 中国营销传播网，作者：陈阳生） 区域经理“为人”八戒 （2003-01-07, 中国营销传播网，作者：游昌乔） 一个区域经理的取胜之道 （2002-09-27, 中国营销传播网，作者：缪耘） 区域经理如何处理好与公司高层的互动关系 （2002-08-27, 中国营销传播网，作者：尚阳） 区域经理的苦辣酸甜 （2002-04-26, 中国营销传播网，作者：俞雷）