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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 企业新产品开发与营销中的十大误区

企业新产品开发与营销中的十大误区


中国营销传播网, 2002-07-22, 作者: 杨印宝, 访问人数: 6836


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  九、重视产品(新)促销,轻视产品(老)维护,增加客户增加新产品。

  新产品开发成功,既令人兴奋又令人冲动,正是这种心态让企业宁愿花较多的资金来寻找新客户销售新产品,而不肯多花一些精力维持老客户运作老产品。另外一种情况是,大多数企业认为,既然老产品完全可以自己照顾自己,多做稳定老产品的广告和促销就成了一种浪费,而新产品的宣传和促销更需要较大的投入。事实上,稳定老产品的广告和促销虽然不能大幅度的提高销售额,但通常可以赚取相当的利润,因为广告和促销能够加强品牌的特别定位,强化过去或现在的满意客户对产品既存的良好印象,增加产品的销量。替新产品寻找、增加新客户要比替稳定的老产品维持增加销量更难,花费也更多。因此,企业不要在开发新产品之后,忽略老产品的维护,一味追求新客户进行新产品的运作,而陷入开发新产品---增加新客户---增加新产品的陷阱之中,导致成本费用的增加。最好的方法是:新产品要做,老产品更要做好,并尽量找出新老产品之间的联系,降低新老产品销售的综合成本。

  十、重视销售范围,轻视个性需求,无情竞争淘汰新产品。

  新产品发挥品牌效应需要一个成长过程,如果企业过分追求市场份额和销售数量,不是针对目标市场销售产品,而是将销售对象、范围扩大到全部消费群体,向所有消费者推销其产品,消费者就会失去对该品牌的信任,并影响到其目标消费者,缩小品牌的消费群体,最终导致新产品的衰败。这就是三株、盖中盖等新产品生存寿命较短的原因。随着企业销售范围的扩大,企业应不断加强对新产品的个性化服务,站在消费者的角度,把握新产品效益与顾客需求的吻合点,即:把新产品的特点转化为顾客的需要,做到“把特别的爱给特别的他”。 

  在市场竞争越来越激烈的今天,市场需求呈现多样化的趋势,企业要认真研究产品的特点和个性化需求,针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者,而不要推销给不需要你产品的消费者。如“商务通”进入市场之初,即明确定位其目标市场为从事商务活动的群体,并针对这一群体制定了相应的营销策略,其新产品很快被市场所认同。新产品不能体现个性化需求,必然会被无情的市场竞争所淘汰。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为安徽金种子集团公司总会计师兼酒类营销总监;电子邮件:yyb@600199.com.cn

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