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顾客是理性的吗?

购物行为模式研究将让你大吃一惊


《中国商贸》2002年第二期, 2002-06-18, 作者: 陈硕坚, 访问人数: 3666


7 上页:购物行为模式研究的方法

老人行:解放“拖累”者

  下面我们再来看另外一个应用购物行为模式研究改善经营的例子。无论在中国还是国外,老人逛街买东西时往往都是与年纪相仿的老人结伴同行,两人至四人同行都属常见。美国的一些大零售商通过安装在商场的摄像头拍摄了大量老人逛商场的录像带,希望能找出一些办法可以促进老人购物。

  经过对录像带的分析发现:当两个或者几个老人一同逛街购物的时候,通常有的老人体力比较充沛,而有的老人却体力不济。体力不济的老人会首先感到疲劳,表现在脚步放慢,呼吸加重,目光相应地变得呆滞,不像刚开始逛街时候那样,兴致勃勃地东张西望,另外讲话也少了。但同行的体力充沛的老人就不会出现这些疲劳迹象。

  当体力不济的老人疲劳增长到一定程度的时候,他就会向精力充沛的老人提议,今天逛了很久了,不如回家,改天再来。精力充沛的老人虽然还是兴致勃勃,意犹未尽,但绝大部分情况下总是会体贴体力不济的老人,并接受提议,掉头回家。

  正是由于个别老人率先感到疲劳而提议提前回家,大大缩短了老人逛商店的时间,减少了他们的购物金额。最糟糕的是,本来精力充沛的老人并未萌去意,完全可以多逛个把小时的,但由于体力不济的老人的“拖累”,使得他们也不得不放弃。基于这个发现,商场增设了许多椅子,并且特意在上面标上“老人休息处”之类的词句(美国人在给老人让座这方面还是比较自觉的)。这样,当同行购物的老人中有个别感到体力不支时,他们会主动提议在“老人休息处”稍息,而建议体力充沛的老人继续逛商场。又或者一起坐下来,等疲劳恢复之后再一起上路。

  采取这些简单的措施之后,老人购物的平均时间果然大大延长了,购物金额也随之增加。


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本页更新时间: 2024-06-15 05:06:35