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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感

《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感


中国营销传播网, 2002-05-28, 作者: 贺军辉杨荣华, 访问人数: 6958


  余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商,给我们提供了一个生动的案例,我从其写的《年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识,结合自己的营销实践谈一谈体会。 

一、市场秩序比销量更重要

  企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点,销量只是短暂的,而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说,其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的,此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重,适当降低销量回款的考核比重。

  娃哈哈的 “让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的,漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销,而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。

  三株就是因为不切实际的盲目压销量,使整个营销队伍都处在高压政策下,分公司之间的窜货现象严重,零售商处于微利经营,营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击,但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象,分公司经理只要先保证本月的销量回款,经理位子就多保住一个月,什么办法都愿意尝试,市场短视行为严重。

  舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务,而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大(首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核),这个问题基本上就迎刃而解了。


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