1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格，迫使零售商没有获利高的畅销产品

　　对快速消费品而言，批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销，打乱主要竞品宝洁产品的零售价格，使零售商基本上处于无利经营的窘况，使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”，将无利可图的畅销产品藏起来卖，主推获利高的产品。

　　宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截” 无利可图的宝洁产品，宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力，使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件。

　　2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格，使零售利润得到恢复

　　对一个畅销的快速消费品而言，要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力，在大型零售店增设促销小姐，加大赠品促销力度，使消费者相信这是真货，而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力，使消费者认为新的零售价格是“真货”的价格。

　　同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑，其他零售店也就会同步提高零售价，当新的价格体系达到平衡时，所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。

　　对舒蕾这样的畅销产品而言，提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。

　　我也有一个同样的例子：圣元奶粉的价位属于中档价位，某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作，后来他想了一个办法，将圣元奶粉的供货价统一提高2元，零售价也统一提高2元，将多出的2元／包的差价作为增设促销人员、强化终端工作的营销费用支出，在其他因素不变的情况下，结果销量翻了一倍。

　　这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品，其市场销量反而持续上升的原因之一。

　　从余涛所在的Z市来看，窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图，走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使Z市舒蕾市场秩序混乱，销量下滑，而且凭空增加很多营销管理成本。

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