宝洁为对付舒蕾的进攻，加大市场投入力度，改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价20%增强价格优势；另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者，要比零售价也同步降价20%而通路利润没有得到回复，对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题，无法阻止通路的倾销行为。

　　宝洁产品通路和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”，终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌，所以宝洁的销量不升反降。

　　而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了，但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证，宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾，舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。

　　我们的营销实践是：渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格，在成都我们操作过这个方法，与超市谈判不是给出供货价，而是统一规定零售价，再与超市谈判零售利润，小店也是统一规定零售价，这样消费者走进任何一家卖场，产品零售价基本上是同一个价格，既有利于企业管理市场，而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。

　　同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见，厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处，而零售价管理操作难度并不大。

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