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白酒促销管理 在白酒的终端攻略中，促销是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经常遇到的问题。有的品牌在区域市场的促销活动十分出色，而大多数白酒品牌在促销管理上十分原始；缺乏系统管理是导致这一现状的根本原因。许多企业老总想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在白酒市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？——抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下： （一）促销活动前期准备工作 1、促销方案的审定 促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。 （1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等； （2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标； （3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等； 2、促销活动的具体安排 区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为： （1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员； （2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕； （3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量； （4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握； 3、确定各自权责范围和信息反馈体系： （1）明确区域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围； （2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等； 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：促销管理阶段性工作(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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