6、客企沟通的便利性

　　订购业态中，订户对服务企业保留着传统的信任：订购商品与服务时，顾客愿意公开一些“个人隐私”，如姓名、电话、职业等；随着企业在订户生活中角色权重的提升，订户愿将更多的私人生活空间向企业开放。

　　困扰普通企业（尤其是企图通过电子商务手段扩大销售的普通企业）的一些问题，如企业信用、订户个人信用等问题，在订购业态中基本上都不存在。

　　由于订购业能突破信任关而采用先用后付方式、从而成百倍成千倍地提高销售额，所以，在产品力、促销费相同的前提下，订购业企业的扩张要容易得多。

　　7、购物决策特点

　　A.长期订购的“程式化销耗”商品的决策过程很简单。

　　如果企业用“先用后付”等方式入市，订户将跳越“知名、认知、信任、行动”等过程，先实施订购行为，再用已发生的行为来塑造其态度。

　　类似的购物决策过程每个人在日常生活中都会遇到，如，从未听说过伏特加的你，偶尔在朋友宴会上碰到，在朋友的劝、激、迫、诱下品尝了一次，结果大为满意，从此成为忠诚顾客。

　　但是，只有在订购业态中，这种“态度塑造范式”才能成为可大量采用的工程性营销工具。

　　B.订购具有“品类的确定性”与“品牌的随意性”两个特点。与八大业态相比，这一特点可看得更清楚：

　　订购业态 八大业态

　　奶品 ·对奶类的功用很清楚；·对品牌之间的比较较少； ·通过信任其品类中的名品牌而信任其品类；·对配方、出厂日期、价格等精心比较

　　图书 ·订购前已知道书名、作者、大致内容；·不关心纸质、印张等； ·购买前只知道自己所需的大致门类；·比印张、比价格……

　　服装 订购时准确知道自己之所需 逛街时通过闲看、试穿等刺激购买欲

　　消费者依据程式化的消费习惯订购，所以，其品类的确定性非常强；

　　消费者认为品类中各品牌间的区别不大，同质化程度高，或细微差异不重要，所以，不关心品牌选择。

　　我们对品牌的追求是天经地义的，但对回报的追求同样重要。

　　8．消费者个性

　　在购物行为中较多选择订购模式的人，据我们在成都在调查，在个性特征上具有以下特征：

　　A、老人、家庭主妇较多。城市居民中，家庭程式化消费品的订购权集中在老人手中，老人的实惠心态较重，表现在销售上就是订购业态中的品牌较不重要；

　　B、订户的品牌意识较差。我们追踪、跟进调查部分对成都某企业产品连续订购3年以上的老订户，他们对最常用的日用品，能记住品牌的也不超过4个，通常只能记住一二个。

　　就是说，订户业态目前所拦截的，多是一些品牌意识较弱的人。

　　品牌意识不强，对新入市企业而言是商机，对老企业而言是危机。提高企业在订户心目中的角色定位，提高关心度，是老企业能否稳定订户的关键性因素之一。

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