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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何培养80后的大学生销售员(六)

如何培养80后的大学生销售员(六)

情商的第六项修炼是合作


中国营销传播网, 2010-01-11, 作者: 钱自胜, 访问人数: 6250


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  通过故事和游戏的活动,这批大学生对与客户的合作有了许多感性的认识,从而对销售名言也有了更深的感悟,即我们的生意,12.5%来自于我们的知识和技能,而87.5%来自于我们的客户关系。要让客户迅速地成为我们的好朋友,甚至是知心朋友,最有效的方法是利用马斯洛的需要理论,除了满足客户的生理需要和安全需要外,更要满足客户的归属需要和尊重需要。因此,我们要做到认真寻找对方的喜好,全力以赴学习,投其所好,迅速地成为他的知心朋友,我们坚信,任何困难问题将迎刃而解。下面是两个这批大学生销售员的实战案例:

  案例一:送主任竹炭枕头。

  主任背景的资料调研:某市中心医院康复医学科主任范久运,男性,是一个55岁的老教授,1982年7月毕业于某省中医学院针灸骨伤系,博士学位,副主任医师,康复医学科副主任,省物理与康复医学会委员,某医学院兼职副教授。从事康复,疼痛工作二十余年。

  我进科室的时候,看见主任老用手拍自己的颈椎,交流一会儿,总是重复这个动作,还笑着说,年纪大了儿女又不在身边,坐久了颈椎就会疼。

  我亲眼见到了范主任痛苦的表情,于是下决心研究颈椎病。我开始阅读医学书上的相关内容,获得了许多知识。然后阅读网上的文章,得知竹炭枕头治疗法。

  竹炭是以五年以上的深山老毛竹为原材料,通过几千度的高温,历时30天,在无氧状态下干馏炭化而成。竹炭枕头以天然竹炭颗粒和荞麦为填充物,可有效促进颈部血液循环,缓解颈部疲劳,适合人体脊椎的自然生理曲线,所以对常年工作于医院的老教授的颈椎疼痛特别适合。

  送礼物时说什么话是送礼品的关键步骤,因为,马斯洛的归属需要之精神就是亲情,况且范主任没有子女在身边。所以,礼品是媒介,通过礼品传达自己的亲情才是最重要的。

  我这样对范主任说:“范老,我上次来拜访您的时候,看见你颈椎有点不舒服,所以我让去北京出差的同事带了竹炭枕头,您年纪大了,用这个比较好,以后,我就是您范老的子女,每次在贵市可能要一个星期左右,我就过来看看您,您要注意身体,有什么需要的话尽管说。”

  范主任道:“小刘,你这么关心我,真是过意不去,麻烦你了。”

  小刘答道:“这几个月来,您给我的帮助很大,一个人要有感恩的心态。”

  范主任道:“像你这样的销售员太少了,绝大多数的销售员根本不知道关心我们老人的身体健康啊!”

  案例二:送主任羊毛座椅垫。

  主任背景的调研资料:主任叫王晓红、女、48岁、陆军总医院康复科科长、擅长癌症的中西医结合治疗,肺病、脾胃病的辨证治疗等。第一次拜访主任时,发现主任座椅是木制的而且没垫子,大冬天的、木座椅挺冷的。

  我马上抽空到大型超市,精挑细选了一个羊毛坐垫,然后趁王主任不在办公室的机会,把坐垫铺好。

  王主任来到办公室后,一坐上自己的办公椅,感觉暖洋洋的,低头一看,座椅上铺了一张羊毛垫子,脸上露初灿烂的笑容,并问大家:“是哪一位同事做了这件好事啊?”

  小张马上答道:“王主任,早上过来拜访您的时候,发现您做的椅子是木制的而且没垫子,这大冬天的,木制座桌椅容易着冷,对身体不好。我妈妈和您年纪差不多,就是因为以前不注意这些,现在患有颈椎病和坐骨神经痛,经常犯病。今天中午路过家乐福超市,买了一张羊毛坐垫,特意带来给您的桌椅铺上了,您自己也要照顾好自己,希望您身体健康!”

  王主任满怀深情地说:“小张了,您真好,很会关心别人。”

  两个销售员在短时间内与两位主任达成了共同的目标,形成了对公司产品的共识,建立了相互信任的合作关系,并在两位主任的帮助下,销售业绩迅速提升,为下一步的发展打下良好的基础。

  著名童话作家克雷洛夫曾写过一个妇孺皆知的寓言故事,说天鹅、梭子鱼和虾,一同拉车,这三个家伙使出全身的力量,干得十分卖力。但是无论它们怎么拉呀,大车还是在那个地方,一步也没有移动。其实以它们三个的力量要拉这辆车是绰绰有余的,可为什么就是拉不出来呢?原来天鹅拉着车拼命往天上飞,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘推去。他们谁也不想改变方向,车子自然就拉不动了。

  这个故事告诉我们一个浅显的道理,与客户的合作,要深刻理解佛教的中心思想,即舍得。先舍后得,小舍小得,大舍大得,特别是亲情的投入。如果各人都有一套"小九九",自然任何销售工作都无法做成。

  钱自胜先生,中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理,曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@soh.com

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关于作者:
钱自胜 钱自胜:  长期从事教育工作,曾在上海交大等大学任职,40岁才进入美国强生(中国)有限公司任医药代表,半年后升任为北方(16省市)大区经理。1993年,在美国强生公司的培养下,成为第一个本土的培训教师,2009年6月,策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟,并担任理事长。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.com
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