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如何培养80后的大学生销售员（六）
7 上页：第 1 页 通过故事和游戏的活动，这批大学生对与客户的合作有了许多感性的认识，从而对销售名言也有了更深的感悟，即我们的生意，12.5%来自于我们的知识和技能，而87.5%来自于我们的客户关系。要让客户迅速地成为我们的好朋友，甚至是知心朋友，最有效的方法是利用马斯洛的需要理论，除了满足客户的生理需要和安全需要外，更要满足客户的归属需要和尊重需要。因此，我们要做到认真寻找对方的喜好，全力以赴学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。下面是两个这批大学生销售员的实战案例： 案例一：送主任竹炭枕头。 主任背景的资料调研：某市中心医院康复医学科主任范久运，男性，是一个55岁的老教授，1982年7月毕业于某省中医学院针灸骨伤系，博士学位，副主任医师，康复医学科副主任，省物理与康复医学会委员，某医学院兼职副教授。从事康复，疼痛工作二十余年。 我进科室的时候，看见主任老用手拍自己的颈椎，交流一会儿，总是重复这个动作，还笑着说，年纪大了儿女又不在身边，坐久了颈椎就会疼。 我亲眼见到了范主任痛苦的表情，于是下决心研究颈椎病。我开始阅读医学书上的相关内容，获得了许多知识。然后阅读网上的文章，得知竹炭枕头治疗法。 竹炭是以五年以上的深山老毛竹为原材料，通过几千度的高温，历时30天，在无氧状态下干馏炭化而成。竹炭枕头以天然竹炭颗粒和荞麦为填充物，可有效促进颈部血液循环，缓解颈部疲劳，适合人体脊椎的自然生理曲线，所以对常年工作于医院的老教授的颈椎疼痛特别适合。 送礼物时说什么话是送礼品的关键步骤，因为，马斯洛的归属需要之精神就是亲情，况且范主任没有子女在身边。所以，礼品是媒介，通过礼品传达自己的亲情才是最重要的。 我这样对范主任说：“范老，我上次来拜访您的时候，看见你颈椎有点不舒服，所以我让去北京出差的同事带了竹炭枕头，您年纪大了，用这个比较好，以后，我就是您范老的子女，每次在贵市可能要一个星期左右，我就过来看看您，您要注意身体，有什么需要的话尽管说。” 范主任道：“小刘，你这么关心我，真是过意不去，麻烦你了。” 小刘答道：“这几个月来，您给我的帮助很大，一个人要有感恩的心态。” 范主任道：“像你这样的销售员太少了，绝大多数的销售员根本不知道关心我们老人的身体健康啊！” 案例二：送主任羊毛座椅垫。 主任背景的调研资料：主任叫王晓红、女、48岁、陆军总医院康复科科长、擅长癌症的中西医结合治疗，肺病、脾胃病的辨证治疗等。第一次拜访主任时，发现主任座椅是木制的而且没垫子，大冬天的、木座椅挺冷的。 我马上抽空到大型超市，精挑细选了一个羊毛坐垫，然后趁王主任不在办公室的机会，把坐垫铺好。 王主任来到办公室后，一坐上自己的办公椅，感觉暖洋洋的，低头一看，座椅上铺了一张羊毛垫子，脸上露初灿烂的笑容，并问大家：“是哪一位同事做了这件好事啊？” 小张马上答道：“王主任，早上过来拜访您的时候，发现您做的椅子是木制的而且没垫子，这大冬天的，木制座桌椅容易着冷，对身体不好。我妈妈和您年纪差不多，就是因为以前不注意这些，现在患有颈椎病和坐骨神经痛，经常犯病。今天中午路过家乐福超市，买了一张羊毛坐垫，特意带来给您的桌椅铺上了，您自己也要照顾好自己，希望您身体健康!” 王主任满怀深情地说：“小张了，您真好，很会关心别人。” 两个销售员在短时间内与两位主任达成了共同的目标，形成了对公司产品的共识，建立了相互信任的合作关系，并在两位主任的帮助下，销售业绩迅速提升，为下一步的发展打下良好的基础。 著名童话作家克雷洛夫曾写过一个妇孺皆知的寓言故事，说天鹅、梭子鱼和虾，一同拉车，这三个家伙使出全身的力量，干得十分卖力。但是无论它们怎么拉呀，大车还是在那个地方，一步也没有移动。其实以它们三个的力量要拉这辆车是绰绰有余的，可为什么就是拉不出来呢？原来天鹅拉着车拼命往天上飞，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘推去。他们谁也不想改变方向，车子自然就拉不动了。 这个故事告诉我们一个浅显的道理，与客户的合作，要深刻理解佛教的中心思想，即舍得。先舍后得，小舍小得，大舍大得，特别是亲情的投入。如果各人都有一套"小九九"，自然任何销售工作都无法做成。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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