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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下)

营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下)


中国营销传播网, 2009-03-24, 作者: 高建华, 访问人数: 17446


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  如何从1.0时代过渡到2.0时代了,大家的资料上也有我就不多讲了,从大众化到小众化、从推销到营销、从军事化管理到人性化管理,你要创新这些人绝对不能搞军事化,他们需要尊重。另外从个体智商到组织智商、从假定消费者无知可以忽悠他到假定消费者理性要给他们理性的诉求,从站在企业的立场上到站在客户市场上、从温饱到小康、从加工到创新、从乞求到顾问、从价格导向到价值导向、从红海到蓝海,从卖产品到卖思想,从广告轰炸到双向的体验式沟通,从把企业打造成明星到把企业打造成专家,有一技之长,从社会化大生产到多品种、小批量,最后是追求客户的忠诚度,最佳状态是从来不做广告客户一直在买你的东西,靠广告打来的那不是本事。只要你做广告,或者只要你不计代价,打遍天下没有问题,不要说进入美国,进入欧洲、进入全世界只要你肯赔本肯定能够打遍天下,但是那不会持续。

  市场营销在中国发展的规律,我认为现在是在第二和第三阶段的交界点,十几年前是点子大王的时代,一个点子救活一个企业,过去这十来年是策划炒作的时代,所以很多人就以为营销最体现功夫的就是快速消费品,这些都是被策划所误导的那一批人,以为营销的功夫就在那儿,其实营销的功夫是在工业品,做工业品将一个没有任何色彩、没有什么可忽悠的东西能够传递给消费者,这才是本事。下一个时代我认为就是产品创新时代,最后是战略支撑。美国人之所以今天厉害,因为所有东西都是系统性思考,是有清晰的战略,美国是做一百年的战略啊。我在美国曾经看过一篇文章《如何在22世纪继续称霸世界》,这就是他们所要研究的,要在那个时候继续称霸世界、继续一家独大,基本条件是什么、成功要素是什么、面临的挑战是什么,就反着推,然后现在开始设置一个一个障碍,让你们这帮人不能阻碍他。阿富汗战争、伊拉克战争其实都不是最终的目的,你们知道最终的目的是什么吗?是形成对中国的包围圈,将所有石油的水龙头都掌握在他的手上,因为中国的崛起是无法抗拒的,他只能将你围起来,另外一个办法是将你需要的石油都控制住。短期来看伊拉克战争、阿富汗战争跟中国无关,但是你知道阿富汗一旦拿下来就是中国的西部边境地区已经到那儿了,有朝一日他一定会做外蒙古的工作,不信就走着瞧吧,早晚一天他会把外蒙古拉成他的合作伙伴,这样的话整个一圈都兜起来了,因为他发现一百年之后这个世界上唯一能够跟他叫板的只有中国,俄罗斯已经没有戏了。

  一个企业在不同的阶段要做不同的事,在生存期千万不要整战略,还不到时候呢,在发展期的初级阶段也还不到时候,到了中期阶段开始建模式,模式之后就可以复制,复制了就是腾飞,就像麦当劳和肯德基,在全世界都可以复制,这时就开始腾飞,腾飞了以后最大问题就是管理、管控,天高皇帝远,这个时候就必须搞体系,再大到一定的程度,到几百亿之后靠的就是文化了,管不了,就像国外人要靠宗教、靠信仰一样,让他自己不干坏事。大家一定要知道,看看你们这个企业目前在什么阶段,去做你该做的事,很多小企业就整企业文化,还不到时候,整出来也不是一个样。千万不要把顺序搞错了,我们说炒菜最重要的就是按顺序,否则你不放油先放肉,你想想炒出来的菜能吃吗?锅还是凉的就把肉扔进去,有人这么炒菜吗?所有的事都该干,但是是有顺序的。

  希望大家听了这么三个小时之后能够学会这样的一种思维,从被动的去应变、无奈到主动的去改变,掌控这种变化,能够做的到吗?能够,其实就是两个要点,我相信未来是属于有远见的人,你首先要站得高、看的远,知道看三年、五年,甚至十年二十以后是什么样。第二,未来是属于有准备的人,你光是看到了你不行动是没有用的,所以希望大家从今以后不要再这么说了,计划赶不上变化这是借口。我认为梦想加逻辑就等于成功,每一个人都有成功的梦想,都想成功,但是要想成功必须加上你凭什么成功,这就是它背后的逻辑。做战略规划就是一个企业成功的逻辑,做商业计划书就是一个项目成功的逻辑,做产品定义就是一个产品成功的逻辑,当你有了逻辑你的梦想才会变成现实。面对这样的一个经济环境,这也是我12年以来头一次义讲,不要钱的,希望大家同舟共济,也谢谢益策给了这样一个机会,希望这些东西能够激发你们去做。

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*营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上) (2009-03-24, 中国营销传播网,作者:高建华)


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