在动态的市场环境下市场总监干什么呢，刚才我们已经看到了一支特种部队，就是做跟研发部接口，所以市场部有四大接口，一个接口就是跟研发部，指导研发部门怎么做产品。另外一个接口是跟销售部门，给他们做培训统一说辞，培训每一个销售人员掌握十八般武艺，见到什么人说什么话、问什么问题，然后客户怎么说你怎么答。第三个接口就是整合营销传播，跟媒体打交道的，将你的信息通过网络、通过媒体、通过杂志散播。还有一块就是当参谋部，帮公司的老总们制订作战方案，将计划做细。

　　市场总监你如果具备了这四个能耐肯定就能够搞定了，哪四个能耐呢？会做战略规划，战略规划是一个企业的事业步骤。第二个是会做商业计划，商业计划是项目层面的，比如说我立项想做这么一个东西，好了这就是一个项目，成立一个项目组，这个时候就要具备这个能力，如何将这个项目的商业计划书做出来，等到这个项目的计划书做出来了，再下一步就是产品，这个产品到底做成什么模样，有什么功能、有什么外观、有什么特性，这是第三个层面。这三个层面都是在不同的高度，一个是在企业的层面，一个是在项目层面，一个是在产品层面，把这三个一串起来就变成了年度的市场营销计划，这样你就会非常从容。在市场营销计划里，有一部分是战略分解下来的，有一部分是商业计划书分解下来的，有一部分是产品定义分解下来的，所以如果各位有志做市场营销工作，你就要掌握这四个技能。我是1992年第一次做战略规划，那个时候我的上司将惠普在台湾做的战略规划拿过来让我们看看、研究研究，一个月之后咱们做一套，一开始是自己做了一次发现找不着窍门，到了1997在美国请来了一个这方面的高手，知道我做了一遍，这才找到了感觉，这就是名师指导是不一样，你自己摸索看到书上是写着这么一回事，但是做的时候会有很多小诀窍不知道，等人家来做了一遍，特别是你已经做过几次了，在很多地方都有感觉了，只是有一些地方有问题，他来了之后你就明白了，做了那次之后我才敢给伊利、万科去做，那个时候是真的发现自己明白这个东西怎么做了，这些年下来已经做了好几十家企业的。

　　商业计划在中国企业来说，有的是找不着风险投资，有的是说服不了老板，有的是说服不了投资者，为什么？因为你的商业计划书，有的公司是把它叫做可行性分析报告，写的太笼统，没有办法量化、没有办法说服别人做这件事肯定赚钱，商业计划书也是一套标准模板，这几个都是有模板的，战略规划有模板，商业计划书有模板，产品定义有模板，我有时候也很着急为什么我们的企业就是不重视，说了那么多年了大家为什么就是打不起精神做这件事呢，我相信如果有少数企业能够将这几样本领掌握了，那将来中国企业在世界上才有立足的地方。广东一家企业让我去给他们讲中国进入国际化，我说其实国际化很简单，把这几样功夫掌握了，打遍天下无敌手，因为中国人比他们勤劳、因为中国人比他们聪明，现在的问题是我们勤劳不富有，是劲使的地方不对、用的工具不对、方法不对，一旦把这些东西掌握了那就是如虎添翼了。

　　从中国制造到中国创造已经喊了好几年了，但是很少企业有突破，为什么呢？也是不得法。现在流行自主研发，这就把创新变成了资金的问题，自己整肯定很累，另外就是图省事，直接找人家设计，ODM进来，但是你对这个产品没有控制权，只有使用权，最有效的方式也是我最推崇的就是外聘专家，请外国人给中国企业打工，就像是体育界请洋教练一样的道理，这不就把中国运动员的水平提高了吗，而且一旦提高了以后是这一批人都明白了。（播放视频），欧标家具强调组合性，重复利用，用了五年之后看着还像是新的，都是达到欧洲发达国家的标准。我家及办公室很多都是它的家具，我2003年帮助它做了战略规划，那时就告诉他们坚持做小众化市场，这几年开始见效了，中间有几年有起色也打鼓啊，说高老师你给我指的这个道会不会越走越窄啊，小众化越做越小怎么办啊，我说不可能，中国的中产阶级只会越来越多，讲究生活品位的人也只会越来越多，上个星期见的时候对我说现在觉得我当年说的话是对的，我说五六年了他才相信这一点。我相信中国过去几年走的那条路，低成本战略已经到了终结的时候了，劳动力成本上升是不可逆转的，不能再这么残酷剥削农民工了，太过分了。原材料的成本也一定会上升，不能再这么玩命的污染环境，什么脏水都往河里倒，最后我们没有蓝天也没有碧水。另外随着竞争对手的增加，低成本战略最终一定是死路一条。

　　我最近设计了一个模型（见图）。企业有两种道路的选择，比如说你走中高端路线，我就高薪聘请优秀的人才，这是华为走的一条道路，华为可以比国内其他企业高好几倍的薪水来吸引人。高薪人才来了之后进行系统的培训成为优才，优才就能够做出高品质的工作，高品质工作带来高品质产品，高品质产品带来高利润，高利润、高回报，有了钱再找好人。我们再看低成本这一条道，低薪招聘，以最低的价格招来社会上最便宜的人，招来的肯定是一帮庸才，甚至连才都算不上，也没有任何培训，这帮人干着干着就流失，流失以后再招，做出来的东西就很差，工作差产品就差，产品差就卖不出价钱，卖不出价钱没有回报再接着低，最终的结果就是两个，一个是这个企业的圈越转越大，一个是企业的圈越转越小，转一圈下来这个圈小一点，这样越来越小，最后就转死了。三鹿这种情况就是必然的结果，请便宜的人做便宜的货，低档的产品卖低档的价钱，最后更没有钱，利润越来越薄，所以这是恶性循环。如果你这个企业能够跳出这个圈进入到另外一个圈就是良性循环了，你以高的薪水吸引来全社会优秀的人才，很多企业家跟我说找不到人才，我就问他了这样的人才中国有吗，那当然有了，那为什么找不来呢？他们说这些人不愿意来我这里，比如说我这里是西部。为什么不来啊？回答说是西部不好，我说你给他一百万来吗，回答说那肯定来，我说不是他愿来不愿来的，跨国公司的那些人派到中国为什么都愿意来呢，因为想发财，不来才怪呢？所以什么事都是利益驱动，不要说人家不愿意来、找不着人，那是要看你付出多大的代价，以及你总体的思路，我们说两种选择两种结果，永远不要怨别人，你们所做的所有决策是自己的结果，不是别人拿着枪逼着你做的决策，是各位自己选择的，你今天选择什么样的道路明天必然是什么样的结果。

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营销培训实录：动态市场环境下的营销战（上） （2009-03-24, 中国营销传播网，作者：高建华）