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营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下)


中国营销传播网, 2009-03-24, 作者: 高建华, 访问人数: 17446


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  最后我要讲如何迎接2.0时代的到来。这本书是2007年初开始写的,到夏天出版,其实当时我就已经感觉到经济形势正在从过剩经济转向丰饶经济,今天大家的东西卖不出去,为什么呢?过剩啊。为什么过剩呢?同质化的东西太多了。丰饶经济是什么呢?还是那么多产品,但是各有特色,同样是电风扇,十种不同的电风扇,每家都有一种,谁都不跟谁抢,舒舒服服。但是现在是十家企业做一样的东西,大家玩命抢,消费者好像是占了便宜,但是便宜占到最后就成了受害者,这就是三鹿奶粉的结果,你老想占便宜,怎么办啊?那只有降低成本,降到最后就是掺假了。我当时去上面提到养鸡场的路上,董事长跟我讲,现在很多养猪的农民,你真的了解就知道,自己吃的猪肉是在这边,卖的猪肉是在那边,人家有非常好的理由,说你们城里人都有公费医疗,生了病不要紧,我们不行,生了病看不起,最后猪吃的是什么呢?就吃皮革厂的下脚料,已经染了颜色、含有致癌物质的东西重新打碎了,打成猪饲料往里喂,其实我们很多人天天在吃这个玩意儿。你要听说了以后可能好几天不敢吃了,但是人就是这样,过几天就忘了,没有办法你也不能不吃肉啊。中国的肉是比别人便宜,但是中国的肉要达到国外的品质,比人家还贵。在北京卖的东北黑山猪肉,30块钱一斤啊,确实好吃,也确实好。湖南有一家企业专门供港的,28块钱一斤,有一次我就问他为什么不往国内卖28块钱一斤呢,他说国内还没有加上渠道的费用,直接供给他就是28块钱一斤了,要弄到市场上非得30多块钱一斤啊,但是这个人跟我说,保证这里面是没有抗生素、没有激素。各位你们天天吃的都是抗生素和激素!也有好处,一般小病放不倒你,一般的细菌搞不定你。老外到了中国,稍微一干什么就生病了,中国人一般没事,为什么很多人出国呆了一段时间一回中国就生病呢,就是因为他已经在外面净化了,一回到这儿就受不了,所以什么事都是各有利弊。

  我当时写这本书就是希望大家理解这个社会在转型,谁能够意识到这种转型,能够走到前面,谁就是未来市场上的佼佼者。我们来看看转型是从什么地方开始的,我老生常谈已经说了十年了,从推销到营销,这个企业一定要有市场,前面一个、后面一个。大多数企业现在都是推销,研发、生产、销售,营销是什么呢?在研发之前我们刚刚说了产品定义,特种部队就是干这个的,指导你的研发人员开发适当的产品,这个产品出来一定畅销。这是第一个方面。第二个方面,其实都很容易做到,走访已经购买你产品的客户,问他们购买之后满意及不满意之处,满意的东西一总结出来你就会发现这帮人为什么购买我的产品、看上我的产品什么,如果客户提出了不满你就要回去改进你的缺点,信息反馈回来,如果大多数消费者都是有意见的,赶紧就要改了。这样一圈一圈转,你的产品离消费者心目中的理想产品就越来越近了。不要告诉我说你们雇不起,已经是上亿的企业了,请两个人做一个市场部不难吧?我不信一个企业连两个企业的钱都掏不出来吧,更多是不重视,就像有些人说没有时间锻炼,那我就要问了你有时间吃饭、睡觉吗?如果这两件事你都不干,我同意你说的。为什么说没有时间锻炼呢?是因为你不重视。就像很多企业之所以没有设市场部,是认为它还有没有用吗,你觉得他没有用不等于没有用。

  在一个动态的市场环境下你必须能够把握好未来,而把握未来的方法就是做出战略规划。综合起来说,市场变化莫测,计划赶不上变化,所以干脆不做计划。这个逻辑表面上看是对的,但是是伪逻辑,这个市场的变化绝对是有规律的,一天24小时变过了吗?没有。男的和女的不一样,变过吗?没有。春夏秋冬变过吗?没有。其实市场上有很多东西都是有内在规律的,你要看过去30年,中国GDP平均增长都是在8-10%左右。在企业的经营管理里有很多东西,你会发现可以从变量转为恒量,当你面对十个变量可能你就玩不转了,但是如果变为恒量你就容易多了。企业的经营一定要将大多数的量变为不变的量,你才能集中精力将变量解决掉,否则的话你一天到晚这儿变那儿变,累死你!为什么你一天到晚的加班加点呢,就是因为变量太多了,天天都会有突然的事情,这就是因为你没有计划,有了计划就不再有突然的东西。有人说我想做计划啊,但是每天都有突发性的事情,我说为什么突发啊,你要预见到会发生什么就不是突发性的东西。做战略规划就是将所有可能发生的事情统统列出来,只要你想到了这就不是问题,希望大家记住一句话,所有的危险都在视线之外,在你看不见的地方。你现在已经看到企业有什么毛病,那就不会出事,真正会让你倒下、让你出事的,一定是在你的视线之外没有想到的。所以一定要记住:真正的危险都是在视线之外,你以前从来没有觉得这一块会有事的地方,凡是你能够看到的问题都不大。

  战略规划就是想办法把你变为360度,后脑勺上长眼睛,能够看到所有的东西,这个时候就没有危险了。我们说未来的竞争靠的是组织支撑,过去很多就是靠老板的个体支撑,这个时代已经过去了,所以企业要有职业经理人团队。两年前我跟广东一位做家庭影院的老板谈,企业董事长去了北京。我就问了你为什么不走创新的道路呢,他说要创新必须要找一帮创新的人,而这帮能人不好管,他们有思想,整天给你执拗要这个要那个,我现在是我想出来的东西找一帮蓝领工人给我干,虽然辛苦一点,但是我省心。我估计我今天再见着他,他肯定不会再这么说了,肯定说非常困难,也是5-10个亿的企业,这就是中国很多制造业,尤其是广东企业落到现在这样的结局,图省事,全是那样的人不好管。他过去做一个亿的生意,比如说一百万台就够了,但是现在要做二百万台,那怎么办呢?再继续扩容,粗犷式的发展,到了一定的程度成本拿不下来了,只有一条路就是亏损。未来的竞争一定是靠组织支撑,靠个人能行吗?很多企业就是老板一个人累死,信不过别人,但是你越信不过别人,别人就越不给你好好干,人都是这样,你信不过我我为什么要好好对你啊,很多企业家都想员工不忠诚,但是你为什么不想想他们为什么不忠诚呢?我们应该倒过来想什么情况下他们会忠诚,你什么材料报表都不给他们看,公司的什么东西都保密,他们还会给你忠诚吗?怎么可能。你天天怀疑他们会偷你的,他们会对你好吗?这不可能。


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*营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上) (2009-03-24, 中国营销传播网,作者:高建华)


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本页更新时间: 2022-05-25 05:30:32