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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下)

营销培训实录:动态市场环境下的营销战(下)


中国营销传播网, 2009-03-24, 作者: 高建华, 访问人数: 17446


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  用非常理性的语言和客户沟通(播放视频)。在我去这家店时会发现有一面墙,让你先站在那儿,一开灯你就会觉得一股热浪扑过来了,然后让我站到另外一边,再一开灯发现没有事。同样是灯,但是只是像推拉门一样,将贴了这个膜的给你一拉过来就没有热量,那个一拉过来就不行,后来还拿了另外一个膜,三个膜摞在一起还没有它一个效果好,你愿意贴三张膜吗?贴了三张膜之后你还能够看清楚外面是什么东西吗?因为这个膜也不能太厚了,要透亮,否则会影响你的视线。这就是新时代的沟通,这就是体验经济。

  消费者到你那儿去看,到你那儿去了解你的产品,你能不能让他有一种体验,现在演话剧都是体验啊,过去演话剧是上面演底下听,但是现在开始有互动了。我带着孩子去看话剧,上面演话剧时经常会问小朋友你看见什么东西了吗,小朋友说哎呀在哪儿呢?一个一个兴奋的要命,这就是新时代的体验经济,一定要让大家参与。以前中国人不好意思,心里都开始喜欢参合了。(播放视频),可以看到打开灯让你过去试一试,希望各位的企业都能做一个体验中心,不要是产品的展示中心,从名字上首先就要改了,不叫展示中心叫体验中心。这种体验比你说多少字都好使,会给人留下非常深刻的印象,这个印象是挥之不去的。这儿都是标准配置,只要你是一个代理商,你想开店,好了,全套装备都在这个体验中心,就像麦当劳一样,你开了店连坐的椅子都必须在这儿买,不仅是原材料,还得进设备,你又多了一块赚钱的空间。

  什么是优秀的销售人员?我们在跟消费者沟通价值诉求的时候,优秀的销售人员能够做到这样的境界,不知道各位能不能做到,把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户,客户还感激你,做得到吗?只要你卖思想,一定能够做得到,你要卖产品永远做不到。其实你卖思想是卖给消费者一把尺子,他拿着你这把尺子去量别人的时候就会发现你最高、你最长、你最强,既然最好那你就多掏钱,既然花了更高的价格买了最合适的东西一定感激你,是你教会了他如何选择这一类的产品,这跟一个老师和学生的概念一样,是从你这里学到了,选这个产品应该这么看,长学问了,这就是我们说的顾问式销售。(播放视频)

  有的销售人员特别能干,业绩非常好,但是有些销售人员不行,是不是有这样的情况呢?什么情况下能够让所有销售人员都达到最优的水平呢?统一说辞,将最优秀销售人员怎么打动客户的这些东西汇总起来,这是市场营销的工作,形成一套标准化的说辞,将场景都设置好,就像是写剧本一样,好比用户从什么地方走入了,站在了什么地方,你过去怎么样,就像是写电影剧本一样写,每个动作都规定好、每一句话都规定好,这是成功的典范,你可以发现事半功倍,花很小的代价你所有销售人员的水平都提高了,而不是靠他自己想怎么忽悠人家、胡说八道,而是久经考验的统一说辞,说完之后用户觉得没有错、说的有道理,因为这是高手在后面总结出来的。其实安利很多业务人员都是小学生,但是站在你面前用不了五分钟就把你搞定,为什么呢?就是因为他们统一说辞,要接受三个月的集训,将你从那儿看、怎么说都搞清楚,五层逻辑一会儿你就进去了,先告诉你人无完人你也有病,一会儿你就进去了,认为自己真的有病了,就像赵本山卖拐的道理是一样的,那有病怎么办呢?得想办法,引导引导,最后吃纽崔莱,全部搞定了。而且不是他告诉你的,他绝对不会说吃这个玩意儿管用,是你自己一步步说服了自己,这是最佳选择,他们能够在三个月做出这样的一个训练,是普通人五年才能达到的水平,如果没有人教,这个人自己摸爬滚打摸着石头过河五年能够达到这个水平,而他们只需要三个月,所以安利现在的业绩一年在中国有好几百个亿。

  中国很多企业都面临着升级,就是从乞求式到顾问式,如果一个销售人员天天求着客户陪吃、陪喝、陪玩,那真的是很屈辱啊,真的是不情愿啊,还得赔着笑脸,自己不高兴还不敢发脾气,客户怎么骂你还要忍着,为什么沦落到这个地步?很多企业说我们加强训练,他们有客户至上的意识,其实错了,不该在那个地方使劲,应该在什么地方使劲呢?让你的产品有竞争力,换句话说达到营销的最高境界,让消费者别误选择,看到你就会爱上你,再选别人没得选,你是他的最爱,这就对了。如果你几千万的销售大军都是在那个地方搞关系,都说我们跟客户关系好,对,只要你另外一个竞争对手多塞一点钱,那个关系就是他比你好了,真正跟你关系好的有几个是铁哥们呢?市场经济讲的是利益驱动,所以关系营销这个东西就是叫了一个好名词,其实关系都是靠不住的,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。

  销售人员要想办法提高单产,怎么提高呢?上升到顾问式销售,每一个站在客户面前都是一个顾问。我相信我们将来也能够培养出这样的人,等我们这两个产品下半年开始陆续上市的时候,现在都是大三、大四的学生,我相信有朝一日他们站在各位面前的时候,你会觉得这帮大学生能够做到这样的水平啊!好几个老总去我们那儿看这帮大学生做的市场调研报告,说他们公司的市场总监都做不出来,都不难,我只带了他们差不多一年的时间,让他们实践,教他们一些窍门,其实只要思想转变了,踏踏实实去做,很快就会学会这些东西。


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*营销培训实录:动态市场环境下的营销战(上) (2009-03-24, 中国营销传播网,作者:高建华)


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