中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商管理之经销商的能力封顶

经销商管理之经销商的能力封顶


中国营销传播网, 2007-04-30, 作者: 潘文富, 访问人数: 10500


  从八十年代至今,中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展,但是,实力的增长和实力的增长却不是同步的,现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足,很多市场问题搞不定,或者要花费很大的成本才能搞定,厂家说出来的话经销商听不明白,理解能力差,这执行力更是差,厂商之间的沟通越来越困难,双方的后台系统也很难有效对接起来,除了厂家认为经销商的能力有所下降,经销商自己现在也觉得自己的能力似乎是不如以前了,这不知道是自己不会做生意了,还是生意难做了。

  经销商的能力下降体现在许多方面:

  1. 产品越来越多,但赢利率却越来越低。

  2. 新产品越接越多,但新产品的成活率却越来越低。

  3. 营业额越来越大,但现金流却越来越糟糕。

  4. 下游二批商越来越多,但却越来越难对付。

  5. 员工越来越多,员工之间的扯皮和内耗却是越来越严重。

  6. ……

  为什么会导致出现这样的局面?经销商的能力为什么会下降?

  其中原因也不复杂,经销商的能力是相对的,能力的绝对值并没有下降,而是现在的外部环境变了,而经销商自身的能力却没有相应的提升,还是停留在一个早期的水平,所以导致经销商的能力相对下降。

  那么,环境究竟发生了那些变化?经销商又为什么不愿意提升自己?带来的后果又在那里?

  中国的私营经销商起源于八十年代初,市场经济刚刚才开始,那是个勇气经济盛行的时代,在那个求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧.关键就是胆略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本钱,照样可以把生意做的风生水起.

  到了九十年代,市场进入一个高度发展期,做生意的人多了起来,大家开始比实力,比规模,以此来吸引厂家以及吸引下游客户,在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也就越容易做,这也就是资本经济.资本成为了推动经济的主导力量.

  而进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,权利不在产生于你拥有多少资产,而是产生于你拥有多少知识.

  大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益,同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质,能源转向掠夺信息,知识资源.

  这就是当前世界的经济变化格局,其实离我们很近,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等,同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化,目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺.


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
查看潘文富详细介绍  浏览潘文富所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共13篇)
*重视经销商价值、赢在经销商管理 (2007-08-24, 中国营销传播网,作者:李建学)
*经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销 (2007-08-14, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*经销商管理之选商六要素 (2007-07-23, 中国营销传播网,作者:吕光耀)
*经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标 (2007-07-19, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*冲过五重天:经销商的自身管理 (2007-07-03, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*管理经销商之销售费用如何降 (2007-06-20, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*从卖家具、卖羊肉串看经销商管理 (2007-06-12, 《糖烟酒周刊》,作者:刘会民)
*经销商管理之经销商老板的糊涂话 (2007-05-25, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*怎样拴住经销商的“心”? (2006-07-04, 中国营销传播网,作者:律德启)
*五力化解经销商管理困扰 (2005-12-28, 中国营销传播网,作者:徐勉振)
*经销商管理动作分解营销培训教材 (一) (2005-09-05, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*服务甚于打压:新经济下的经销商管理之道 (2005-06-13, 中国营销传播网,作者:陈小龙)
*经销商管理的3条实用战术 (2004-08-20, 中国营销传播网,作者:张会亭)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-23 05:17:36