中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 怎样拴住经销商的“心”?

怎样拴住经销商的“心”?

谈经销商管理和维护


中国营销传播网, 2006-07-04, 作者: 律德启, 访问人数: 4195


  经销商作是生产厂家将产品推向市场,完成销售并循环提升的关键性环节之一,甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达,产品的丰富,为在竞争中取胜,厂家对经销商的争夺加剧,致使在经营中经常出现经销商的“变心”或倒戈相向;零售业态的变化也迫使经销商求变。怎样拴住经销商的“心”成为厂家营销管理的重点。下面是我对经销商管理经验的一些心得,希对业内同行有一定的借鉴和指导作用。

  一、经销商为什么要变心?

  经销商能够为厂家提供资金平台、仓储平台、物流平台和产品面向消费者环节的网络平台,经销商之所以做这些事情,就是因为能够从中获取一定的利益。当经销商无法正常获取,其生存受到威胁或想生存更好的时候,选择合作婚姻的破裂、变心另求新欢就会发生。经销商变心的因素大概有下面几个方面:

  1、“情”的因素:

  经销商在经营产品的过程中,会对产品和厂家产生一定的感情的,但在合作关系中往往由于:

  厂家的服务态度问题如费用核销不及时;

  厂家的服务质量问题如费用核销不准确有折扣、没有兑现承诺、物流不畅出现市场断货等;

  厂家的市场管理不善如窜货问题的发生;

  厂家的产品质量问题造成经销商忙于上下打点;

  厂家的人员管理不力造成经销商对业务人员的反感;

  厂家对经销商的感情沟通不力造成经销商的误解;

  等等这些都有可能造成对经销商的感情伤害,成为经销商变心的影响因素。

  2、“名”的因素:

  中国人比较爱面子,讲究名利双收,经销商对名的要求主要是下面几个方面:

  经销的产品是否是畅销的产品?

  消费者对产品和企业的品牌认知、认同和忠诚度怎样?

  经销商在区域上的位置如何?

  前二者是经销商希望靠着厂家的名誉在区域市场上得到一定的认可,后者则是经销商希望在厂家的心目中受到一定的重视。

  “名”的问题往往成为经销商心理受到伤害的导火索。一旦有同行或亲近的朋友诋毁其经销的产品如何如何不好,经销商感到名誉受损,也能导致经销商不愿意再继续合作。

  3、“利”的因素:

  经销商的“惟利是图”被行内认可。经济基础决定上层建筑,经销商经销产品的最终目的就是为了赢利。所以经销商的利润所得是决定经销商是否继续合作的关键因素。明白此因素我们先要了解经销商的利润来源。经销商的利润来源主要包括:产品价差、月度返利、季度返利、年度返利、市场开拓奖励、市场维护奖励、经销商进货量贩奖励、款项支付奖励、运费补贴和其它费用补贴等。其中最主要的来源是产品价差,这取决于产品销售过程中所产生的单位利润率和销售量。一旦厂家的产品没有生命力,不为消费者所接受,就难以增加销售量;产品没有溢价能力,经销商没有价格操作空间,经销商没有毛利率,就难以有操作积极性。经销商的总体利润较低,难以维持其生存或有相关联产品较之利润丰厚,则经销商的变心就难以避免。

  4、“命”的因素:  

  随着终端的连锁化和规模化发展,厂家为控制市场竞争的制高点,往往进行直营。经销商在终端和厂家的夹缝中生存使许多经销商对发展之命运多了许多的彷徨和思考,甚至考虑转行做其它的业务,这个时候经销商能否得到厂家稳定的承诺成为了救命稻草。在这个时候,如果厂家不能够给予经销商一定的发展空间,不能给予一定的区域保护、渠道保护等承诺,无疑是将其推向自己的竞争对手。这样想不让其变心也不可能。

  为增强经营竞争力,经销商也会定期对自己经营产品的结构进行一定的调整,对一些赢利达不到要求的产品淘汰出局。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共20篇)
*经销商管理之经销商的能力封顶 (2007-04-30, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*如何让经销商回心转意? (2006-12-07, 中国营销传播网,作者:黄登平)
*经销商新型赢利模式在哪里? (2006-11-14, 中国营销传播网,作者:林辉)
*别生气,其实经销商都这样 (2006-11-06, 中国营销传播网,作者:陆和平)
*反思经销商的有限忠诚 (2006-10-13, 中国营销传播网,作者:刘卫华)
*占领经销商的右脑 (2006-09-18, 中国营销传播网,作者:牛奔)
*经销商代理地方性品牌的制胜之道 (2006-09-06, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*与经销商“过招”:优化合作是主题 (2006-09-05, 中国营销传播网,作者:郭旭)
*年增30%,否则就要被淘汰 (2006-08-24, 中国营销传播网,作者:韩军)
*关注高密度买断市场上的经销商 (2006-08-24, 《糖烟酒周刊》,作者:靳林林)
*要不要做个专业化的经销商 (2006-08-23, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*经销商如何更好的利用渠道创造新财富? (2006-08-15, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*“整治”经销商十大招术 (2006-08-15, 中国营销传播网,作者:黄鸣)
*费用少了,经销商却认真且积极了! (2006-08-14, 中国营销传播网,作者:尚阳、李学勇)
*弱小经销商面对窜货怎么办? (2006-08-09, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*对经销商,凭什么不能强势! (2006-08-08, 中国营销传播网,作者:张浩)
*敢管才会赢--经销商叫板厂家的底气! (2006-08-07, 中国营销传播网,作者:李玉国)
*如何解决经销商提出的各种费用问题? (2006-07-28, 中国营销传播网,作者:徐鹏飞)
*经销商整合:制造商该如何参与? (2006-06-19, 中国营销传播网,作者:韩军)
*塑造经销商的品牌力 (2006-04-26, 中国实战营销网,作者:尚丰)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:19:14