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路建华:关于医药企业营销人员培训之二

谈谈医药企业营销人员的敬业精神


中国营销传播网, 2005-03-29, 作者: 路建华, 访问人数: 3735


  同任何事物随着时间空间的转移而转移一样,敬业精神的内涵也随着现代企业新的时代而丰富。带有21世纪新的时代特点的敬业精神是不是有这样10个方面:

  “以身相许”――忠诚企业职守 本职做起落实企业目标

  大家看到着这题目,可能感到好笑,怎么还以身相许?卖药啊还是卖人哪?声明一下:谁想歪了谁的思想有问题!我只是借用这句话说说忠诚企业忠于职守的问题。“以身相许”是新时代敬业精神的基本内容。

  现在的医药企业的营销人员绝大多数是通过竞争、招聘上岗的,都是在营销岗位上,都签订了合同,承包了指标,都把自己交给了营销事业,具有了职业人的特性。既然这样,那就要忠诚企业忠于职守,就要敬业,从本职工作做起来落实企业目标。

  营销人员与常人的共同特点在于敬业,最大的区别也在于敬业。有的同志会问,没有任何工作不敬业能做好的,怎么能说营销人员与常人最大的区别就是敬业呢?其实,这个区别就在于营销人员的敬业是舍家撇业,是在没有固定地点,没有人监督也没有休息日的地方上班,是在市场的最前沿与各种各样的人进行沟通。企业的营销人员是企业的人又是市场的人,其敬业是一种比常人更认真、更负责、更投入、效率更高、做的更好的敬业。

  当然,要敬业就不要老想着自己是一个就业者,是打工仔,是为企业打工。在“打工心态”下,明哲保身、但求无过的想法会使人失去许多机会和热忱。现在有种现象,就是有些员工经常抱怨公司这样不对,那样不妥,当你问一个员工为什么公司不好的时候,他会给你分析出很多的问题所在之处,有时候会令人觉得员工们真的对企业很了解、很关心、很焦虑、很激情、也很无奈。但再问一句,在这时候你是如何做的呢?很多人就不正面回答了,有的还说:该我什么事!分析这种现象不难看出,有些员工经常忽略的是自己的行为,自己应该做什么,而更多的关注是企业做了什么,别人做了什么,是把抱怨当成了泄愤工具,把朋友当成了泄愤对象,这样是一点用也没有!营销人员应该做的,是自己要对自己负责。市场经济中人才是有价的,你有什么样的工作能力,你就有什么样的身价,但前提是你一定要变就业心态为创业心态,你的职业声誉要好、道德水平要高,工作能力要强。因此,你必须对你的工作效率负责、对工作结果负责。

  医药企业营销员队伍中有个新手,还是个女同志,年龄也不大,听说叫董军,这个女同志在入道前还没有接触过OTC呢!因此在最初的营销工作中经常遇到困难。面对一次次困难和挫折,她总结出八个字来鼓励自己,那就是“用心去做,百折不回”!她把这八个字放在手机屏幕上,每天早上打开手机就看到这八个字,就会对自己微笑一下,信心百倍的投入到每天的销售工作中,她想尽一切办法,用心地做好每项工作,把它看成是生活中不可或缺的第一要务,真正做到工作着并快乐着。在大城市里,交通是个问题。刚开始她是乘公交车加步行,虽然起早贪黑,可是效率不是很高,后来自己租自行车,再后来自己掏钱买了一辆电动车,早上迎着太阳出发,晚上天黑了,七八点钟才回住处,就这样,用了半个多月的时间,她跑遍了这个城市的大小街小巷,了解了所有药店的基本情况。在铺货阶段也同样有难度,有那么一家药店,几次三番的拜访,就是坚持不进货,怎么说都不行。按常规,人家不给面子,碰上个急脾气的早就那个了,但是她很有耐性,还是坚持每周去拜访。有一次正巧那家药店里来货,店经理和小姑娘都在忙着搬货,她二话没说赶紧过去帮忙,等搬完货,店经理招呼她洗手时终于说了一句话:“要不拿你点货试试”?当时她的感觉是又酸又甜又苦又辣,无比兴奋中还有委屈,一种被人认可的感觉一下子涌上心头。现在这家不大的药店已经一次进货就是五十盒! 

  什么是敬业精神?这就是敬业精神。

  说到营销员推销,应该是大多数时间是遇到客户的拒绝,这其中有的客户确实不需要,就是需要的客户,也会因为多种因素拒绝你的推销。其实,客户的拒绝是正常的,拒绝也往往是接纳的开始,同时是对营销员的考验,不停的拒绝与不停的访问,这是营销员的工作!虽然在背后给营销员撑腰的可能是一个强大的企业,但营销员永远是一个孤独的战士,他们在一次又一次地被人推出门后,还要再次举起手来敲门,这不是“脸皮”厚,这是一种顽强的敬业精神! 

  “如数家珍”――对自己的产品 熟知历史现状药理药效

  古人早就说过要知己知彼百战不殆的警辟语言。作为从事商战的医药企业营销员,知己,应改包括两个方面,一是对自己企业的产品非常了解,包括每一个产品的历史与现状,药理与药效,甚至药代动力学以及大概的生产工艺过程,譬如同样的产品,你的产品注射到人身上后格外疼,你就应该从药理药代等方面对客户有个交代;二是对自己企业的历史非常了解,包括企业理念、企业精神、企业科技、企业实力等企业物质的文化的内容,如果连自己企业的经营理念都搞不明白,怎么去和人家沟通?。知彼,也应该包括两个方面,一是对与自己本职工作相关联的各种社会因素市场因素非常了解,如政策法规、驻地风俗民情;二是对竞争对手对同产品的基本情况非常了解,如对方的技术水平、成本状况、销售策略等。做到“如数家珍”了,有利于找出自己的差距、改进自己的不足、发挥自己的优势。“如数家珍”是新时代构成敬业精神内容的基本要素,也是做一个合格营销员的基本要素。

  我在医药企业中认识一个叫孙士山的工人,从事供冷供水工作,他在精通自己的专业的同时,就注意收集资料,掌握了自己企业中几乎所有产品的历史发展过程,包括世界上最是早什么时间由哪个国家生产的,中国是什么时间引进的,在中国最早是哪个企业开始生产的,自己的企业最早是哪年生产的、哪年出口的。些资料形成了一部很好的企业药品史话,若是讲起来也像讲故事一样。那么,一个供冷供水的工人对自己企业的产品都如数家珍,医药企业的营销员就更应该做做到了。

  “相敬如宾”--对同行的产品 避免贬低别人抬高自己

  上面谈到知己知彼,这就出现一个与同产品的关系问题。像感冒药目前有一百多个品种在市场上竞争。我特别想提醒一点的就是对同行的产品要避免贬低别人抬高自己。

  这有三个原因,一是通过GMP改造,除了那些故意制造的假药劣药,现在市场上流通的药品质量都差不多,谁怕谁?贬低别人根本没有必要;二是做人要大气,要堂堂正正,贬低别人抬高自己就像做小动作没有出息,这涉及一个品格问题、道德问题、尊重人格问题。三是如何看待市场竞争要有一个正确的观念,“商场如战场”,“竞争就是你死我活”,这是一时的时髦语言,也是竞争的残酷性逼得人们这样说,但冷静下来思考,你会发现商场是如战场,竞争却是合作互补、各扬其长而互利双赢,为什么非要你死我活呢?人家知道了你的动机是要人家死,人家就会想办法先把你弄死!竞争失败被淘汰,是失败者自己的竞争力差,死是死于自杀!

  因此一定要避免贬低别人抬高自己的有害行为。而同行“相敬如宾”,则是新时代敬业精神的外在风范,体现了营销员乃至企业的行为品格。直接面对人家叫板的时候,还要通过自己的实际工作取胜,如果接招,有时候反而帮了对方的忙,自己也受牵连。道理就是这样,尊重是相互的,合作是互利的,竞争是双赢的,不尊重别人也不会得到别人的尊重,我们不能干傻事。  


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