现在反商业贿赂很的营销咨询研究机构认为是一个运动，但这个运动带来的影响是深远的，首先我们在目前的环境下应是主动的，而不是被动的。也就是说：我们首先应在观念上适应这一环境。这样的针对医药行业及医药行业管理机构的整风运动导致的最后结果是药品营销环境的变化。我们要在环境上适应它，首先就应该对他有一个正确的认识。所以，我们可以在自己的营销队伍中探讨这样一个课题，有哪些环境上的变化，其次可与同行多探讨这样的变化，最好的方式也可以请营销方面的专家，讲解他们的观点，认识这次营销变革，从而适应环境。

　　二、制度上改变营销模式

　　新的营销环境使我们的药品销售工作更加富有挑战性。工作方式上要求更加专业和合理、合法、有创造性；对销售代理人的实力要求上更强；要求代理人应有更强的销售管理能力；要求销售人员应能够与专业医师进行沟通；要求代理人的组织策划能力更强。同时，要求企业应更加的注意产品品牌的建设和管理，对企业的综合实力及企业对产品的态度有更高的要求；选择临床产品将更多的是考虑长线操作。

　　因而在营销模式上，建议作如下调整：对不能按时完成公司下达任务的市场或代理，限期开发空白区域或直接缩小其代理区域。招商开发，并在引进新的有实力的代理人时，加强考查与评估，通过考查后给予很优惠的市场启动政策，同时通过制度规定完善的跟进管理与市场代理人退出机制。根据新的营销环境完善相应的管理制度。对第一季度、第二季度均未完成任务的市场作出调整代理区域的决定。第一季度完成任务，第二季度尚未完成任务的市场，如果第三季度仍没有完成任务的市场，公司将缩小其代理区域及权限。公司将对调整后的空白区域进行招商。我们也可在现有的空白区域进行招商，以反思我们现有的招商政策的优势及不足。

　　我们可以做到，换汤不换药，销售实质是不变的，只要有合法的销售方式，为什么不让市场多学习和使用合法的销售方式呢，虽然有的不合法的方式可能更让人容易接受。但现在做产品，更重要的是企业品牌了，要在一点一滴的工作集累固然重要，但企业在品牌方面的投入也是不容忽视的。

　　三、行动上加大市场服务与市场指导

　　我们的服务在哪里？我们的服务在市场？市场的问题是千变万化，我们的服务应是在对市场问题的处理的及时上及有效性上。通过营销中心同时加强公司与市场的双向沟通，营销中心更多的是考虑市场与公司的双重利润。如果我们只考虑公司的利益，市场难以接受。考虑对市场的服务也是要求更多的站在市场的角度思考问题，转变我们的观念，加强服务。同时站在公司角度，加强市场管理，指导市场。从而形成公司与市场的紧密联合体。充分的信任是前提。

　　四、大方向上通过投入产品品牌建立企业品牌，整合营销资源

　　在新的形式下，OTC产品的推广也将受到更多的监管，如广告的内容、促销的方式等内容都会面临与医院推广类似的问题。公司通过对具备投资价值的OTC产品的品牌投入，建立一定的企业品牌，带动公司处方产品的销售。具体方式为公司投入广告建立品牌，各市场以地区为单位进行招商的运作方式。制定好整体的招商政策，进行产品招商的调研及广告调研，进行预算及试点，然后进行实施。

　 李学军，曾历任多家公司医药代表、省区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，对处方药及OTC推广有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件:　LXJVIP@TO.com

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