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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 谈谈医药企业营销人员的市场定位

关于医药企业营销人员培训之一

谈谈医药企业营销人员的市场定位


中国营销传播网, 2005-03-25, 作者: 路建华, 访问人数: 3250


  进入市场经济以来,所有的医药企业无不扩容了自己的营销队伍,这些企业的营销人员奔波于各地,往来与你我,成为流通领域一支新秀。

  但是,在我国营销业尚处起步不久的现实中,这支新秀中的很多人却并不知道“自己是什么人,自己要干什么事”。为什么呢?因为经常听到这样的问答:你是干什么的?卖药的!

  “卖药的”!营销人员很谦虚,三个字就表明了自己的身份和工作;也很深沉,用最简单的语言深深地隐藏了自己的真实身份和本来面目。

  为什么这么说呢?因为时代的发展和市场经济的状况已经赋予了营销人员新的概念,21世纪的营销人员应该带着21世纪时代的特点。21世纪的营销人员把握好自己的市场定位,搞清楚自己是“什么人”,是做好营销工作的大前提。

  现阶段的医药企业营销人员应该怎样把握好自己的市场定位呢?我的观点是――

  企业产品的推销人

  先给大家讲一个我亲自遇到的“推销”,那是在十五年前的一个星期天,我们一家人正在家里,突然,砰砰砰响起敲门声,我去开门吓了一跳:有个青年人肩上背着一个帆布包,右手在胸前举着一把明晃晃的刀,我一看这架势有点急,大声喝道:你干什么?!结果那青年人说:你家买菜刀吗?原来是个推销菜刀的。

  推销是有推销的概念的,就广义而言,推销是一种说服也是一种沟通,是通过有形的产品或无形的理念或服务的行为来满足自己的意愿。因此,任何人不管在何时何地做何事,都是在忙着推销。我今天写这篇文章也是在推销,我要向读者特别是医药企业的营销员推销我的观点和看法,我在这里是用文字表达的方式、说服沟通的方法让读者接受我的观点和看法;大家花上时间浏览,对我的观点和看法进行评价,最后读者的认可程度,就是推销的结果。

  就狭义而言,推销是具体的,是用一切可能的方法让顾客购买你的产品接受你的服务。我在这里说的企业产品推销人,主要是用狭义的概念。企业产品的推销人就是在法律允许的范围内运用一切可能的方法让顾客购买你的产品接受你的服务的人。但为了达到推销目的,这种具体的推销往往也必须广义的推销密切联系在一起,也必须进行说服和沟通。

  这里有一个动不动脑筋和能力大小的问题。上面那个推销菜刀的方式实在不敢恭维,而有一个把梳子推销给和尚故事颇为流行:销梳者谓和尚曰:“凡香客,多虔诚也,宝刹应感之护之待之,可备梳以售,香客微资购作纪念以为喜,宝刹亦多积一善”。和尚大悦,包购包销,上刻“积善梳”之隶文,随受信男善女垂青,香火日盛。

  因此,想要拥有成功,就要懂得推销的概念,就要开动脑筋提高推销能力,而开动脑筋就纳入了营销的概念,营销是一项市场运作的系统工程,动不动脑子是推销和营销的主要区别,现代企业产品的推销人应该是企业产品的营销人。

  医药企业的营销人员在市场上推销产品,运用一切可能的方法让顾客购买,这只是最基本的工作要素。如果只认为当了营销员就是合格的产品营销人,也太肤浅太初级阶段了,企业的营销员还应当是――

  企业形象的代言人

  任何一个企业的产品都和这个企业的形象紧密地连在一起。产品的牌子是形象,产品的质量是形象,“人家这个药吃了管用”也是这个药品在患者心目中的形象。为什么人们购买商品的时候往往挑牌子?是因为你所挑选的商品在你心里树立了形象,是这个商品背后制造厂家的技术和服务得到了你的的认可。在药品市场,当说某某药品发生质量问题的时候,人们最关心的是哪个厂生产的,就是这个道理。

  在一定程度上,企业形象是关系企业生存和发展、有时候决定企业命运的。企业形象好,企业容易与消费者进行沟通;企业形象低劣,则企业在市场中几乎寸步难行。在国际营销中尤其如此,时间延误了不行,质量不好不行,信誉差了更不行,不仅要直接退货,还要索赔。所以,营销人员在社会上推销产品的时候,也是在推销自己所在企业的形象;药品的推销过程,也是展示企业形象的过程;这个营销员不管走到哪里,就是所在企业全体员工的代表。从这一点说,营销人员就是企业形象的代言人。

  在与客户的合作过程中,绝对不是简单的人与人之间以产品为媒介的往来,更深层次的是企业之间以信誉为担保的合作活动。把高质量的产品推向市场,把最优秀的服务引入用户,企业是用自身的形象和信誉作基础作抵押的。医药营销员既要对用户负责,又要对自己的企业形象负责,有了意见虚心接受,有了缺陷赶快改正,有了先进赶快学习,有损于企业形象的事是绝不可做的。

从企业产品的推销人到企业形象的代言人,企业营销员的身份提高了一个层次,但是还不够,在国际经济一体化的时代,眼光还要再看得远一些,营销员的身份还有待提高,这就是――


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