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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 谈谈医药企业营销人员的市场定位

关于医药企业营销人员培训之一

谈谈医药企业营销人员的市场定位


中国营销传播网, 2005-03-25, 作者: 路建华, 访问人数: 4391


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  现代企业的经济人

  经纪人是指依照国家有关法律规定,在经济活动中以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事经济业务的公民、法人和其它经济组织。如果说,这些公民、法人和其它经济组织发挥了了企业与市场之间的桥梁作用,那么,企业的营销员就是企业产品与市场之间的直达车。虽然没有考取经纪人的资格证,但确实在从事着经纪人的某些职能。

  目前,社会上的医药经纪人大致有两种情况。一种是有些人有稳定的销售渠道,代理着几个厂家的产品,而且为了追求更大利益希望代理更多更好的产品,他们有着自身的网络资源,有着敏感的市场视觉和信息捕捉功能;还有一种是有些医药企业的驻外业务人员,为获得个人收益也利用其掌握的销售网络代理其他企业的品种,从而带有了社会经济人的特性。这两种人构成了目前医药经纪人的基本队伍,而且这支队伍有着成为具有独立身份的医药经济人的趋势。

  鉴于经济人的这种特性,企业营销人员在经营自己企业产品的同时代理别的企业的产品,就有了谋取额外利益的可能渠道。都说营销工作难干,但为什么又争着要干?除了有一个自由空间、有一个实现自身价值的机会之外,恐怕这是一个不便说的原因。把企业的营销员看作是企业的经纪人,是指要站在经纪人的角度去研究市场,开发市场,首先把自己企业的产品代理好。

  经纪人是改革开放后出现的新事物,也是一种经济活动。企业的营销员在开好企业与市场间直达车的同时,还要再提高,还要把自己看作――

  流通领域的职业人

  从事什么职业,就是什么职业的职业人。从事营销,就是流通领域的职业人。作为职业人,当然有职业人的规则,还要有职业能力,流通领域职业人的最大特点就是既有积极与企业合作的资质,又有为客户提供满意服务的能力。

  因为当一个人加盟一家企业的时候,已经在某种程度上认同这家企业就是他要发展的地方,你要从这里得到薪酬,从这里开始职业生涯,这个企业就是自己发展的平台。哪怕是个跳台,你也要首先立足在这里。所以,一旦加入这个公司,你就必须认同它并为它服务。一个好的职业人,尽职尽责、鞠躬尽瘁,说的白一点就是:干一行爱一行、干一行专一行、干一行精一行,具备把自己本职工作干好的基本能力素质、能独当一面体现出你存在的价值。

  目前时髦的说法是“有了职业化,走遍天下都不怕”,有人讲:专业化只能获得工作,职业化才能获得保障;一个人职业化的过程,就是和不良习惯作斗争的过程;职业化的境界可能永远达不到,但会越来越近。这些都是有道理的。企业的营销员应当了解职业化的这些功能,上流通领域职业人这个档次。

  以上我们从产品推销人-形象代言人-市场经济人-经营职业人分析了医药企业营销员的身份,好像越来越拔高,越来越高谈阔论,其实并不为过。登高才能望远,观念指导行为。药企营销员应该这样看待自己。但是药企营销员的工作是从一个企业的具体产品营销做起的,还要落叶归根,当好――

  企业发展的当家人

  企业的当家人就是企业的主人。有的同志讲,笑话,我们是打工的,能当什么家?领导才是当家人!这是曲解了当家人的意义。

  就一个家庭来说,每一个人在家里都有参与家庭事务处置的权利和义务,有的主内,有的主外;有的管挣,有的管花;年龄越小,支配权力越大,年龄越大,参与的事务越多。这种参与家庭事务处置的权利和义务就是当家人的概念。

  就一个企业来说,每一个员工都有参与企业管理、推动企业发展的权利和义务,由于岗位不同、专业不同,因此参与企业管理、推动企业发展方式不同。营销人员因企业以市场为中心而地位不同凡响,手里掌握着一个几个若干个产品的命运,除了直接销售产品,回笼资金货币的任务之外,更有着收集市场信息,引导生产方向的任务,这相当于在家庭中主外,负责挣钱的。销售产品回笼资金表面看来是些具体工作,而提高到经济学理论上说就是使资本增值的过程,是在从事资本增值的事业。收集信息引导生产表面看来有些虚拟,但事关企业的长远发展,是在从事决定企业命运的事业。从这个意义说,营销人员是企业当然的当家人。

  作为企业,还有一种新的理论:在普遍讲客户是上帝的时候,企业员工应当是第一上帝!而营销人员又是第一上帝队伍中冲锋在市场第一线的第一梯队!企业靠它的员工赢得顾客,同样也会因为它的员工疏远顾客。因此,营销人员是企业的当家人意义非常重大。

  综上所述,把这营销人员的这5个定位综合起来,就是医药企业营销人的真实身份和本来面目。这就是医药营销人员的特质。书店里有市场学、营销学,经济人、职业人的各种著作,也有营销技巧、营销谋略的专著,但是把各种理论中的精华集中起来,定位到企业营销员身上,这对于从根本上提高医药企业营销人员的市场认识和整体素质,应该是有道理的。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: ljh@xhy.net

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