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诺基亚偶像的黄昏 7 上页：时尚保守主义 直到今天，诺基亚的渠道模式基本上还是当年康宇博在担任亚太区销售副总裁(康宇博出任诺基亚中国区总裁前的职务)时参与制订的。 2001年，一则诺基亚手机如何定价的版本在渠道商中流行：一次诺基亚移动电话部门的一个负责人和全国总代理的代表在一起吃饭，席间前者拿出一款即将上市的诺基亚新品问代理商，“你觉得多少钱拿货合适？”代理商说，2400左右吧，诺基亚的负责人听完一笑，“就照这个数吧”。不久这款手机从全国总代理手中出货，发给二级分销商的价格就是2400元。 看得出来，全国总代理在诺基亚的渠道模式中有很大的权力，事实上，诺基亚在2001年以前，只和8个全国总代理发生直接的业务关系。 这种情况直到2002年才发生改变，当时情况是，手机市场正在向二三级城市扩散，而对这些区域把握能力最强的是省市级代理商和零售商，而零售商对顾客的推荐会直接影响到消费者会不会掏腰包。不少分析人士认为，国产手机厂商就是因为对省级以下直至零售商有强大的渠道控制力才在近两年异军突起。 面对这样的压力，诺基亚不得不放下架子和省级代理商打起了交道，从2002年6月份开始，诺基亚也开始在全国寻找省级代理，现在已经发展了二三十家。虽然现在诺基亚的渠道成本控制被公认为手机业内最健康也是最完善的，但是，习惯和全国总代理交往的诺基亚还没有足够的人力来“真正关心”这些省级代理商。 诺基亚在湖南的一位陈姓代理商说，“和国内手机商相比，诺基亚和我们的合作只是简单的定价、发货关系，在服务体系上，他们对我们的支持有限。”让陈先生抱怨的的原因是，和全国总代相比，省级代理没有足够强大的资金实力，对整个手机销售市场的操盘能力的不足很容易把自己定位成为一个配送平台，这个时候最需要诺基亚在销售、服务上加强支持，但是诺基亚基本没有做到，和国内厂商照看手机从出货到代理商直至客户的“保姆式”渠道销售方式相比，诺基亚在全国仅有的几百人促销队伍简直不值一提。 再加上诺基亚在全国总代理和省代理之间，是按照机型来进行划分，而省级代理只能一款款的代理，这对省级代理商来说多少有些不能“一网打尽”的味道，“我们不可能在一颗树上吊死，除了诺基亚，我们还在代理其他的国产品牌。”陈先生说。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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