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35%之后的诺基亚，NFD究竟能走多远 诺基亚中国07年出售手机7070万部，市场份额占到了35%，在手机市场上一骑绝尘，远远领先其他手机厂家。2008年的诺基亚又一次引领了渠道的变革，继前期推出FD模式后，再次联合联强国际推出了NFD模式，即全国的直控分销商。业内分析人士普遍认为，这次台湾分销巨头联强入主国内手机市场，诺基亚直接枪指前期的国代，即天音和中邮。诺基亚认为这两大国内分销寡头不够“听话”，总是有自己的思想，联强的进入来重新制衡这两大代理商，同时也向两大代理商推行NFD模式。天音目前已经在诺基亚的N1200这个产品上开始进行局部区域的NFD的操作，并且成立了专门的诺基亚队伍以保证与厂家的对接。同时中邮也已经完成了内部的统一认知和安排，等待进入NFD的队伍。 诺基亚本次的NFD举动如果能够完成的话，将意味着诺基亚将不仅直接拓充前期的直供、FD、国包、运营商定制四大渠道进行，而且还随时可以把FD和国包这两个渠道进行替换。赛诺公司相关人士也表示如果能够推行成功的话，诺基亚将完全掌控销售和市场推广两大职能，渠道掌控力大大增加。 但再从相关渠道商角度去看，先不论天音和中邮两大巨头谨慎言语，不轻易表态，蕴含着其怀疑态度，仅仅是前期诺基亚的FD（省级分销商）就对此怨声载道，甚至喊冤不止。 在手机分销尤其是诺基亚这样的知名手机分销中，产品的重要性不言而喻，能够拿到一款好的产品就可以直接影响到经销商的收益，而联强的进入则是从前期的FD中切出了四款相对畅销的产品，使得相当的FD对此有着很大的怨言。 其实在从根本上来看，诺基亚采用NFD模式也是必然要走的一条路。2004年起，诺基亚利用FD模式一举超过MOTO，成为中国手机行业的领导者，之后FD模式被业内广泛应用，但这种模式一直有一个“顽疾”没有办法克服，那就是窜货问题。由于全国有三十多家经销商成为NOKIA的FD，那么如果有一家没有抗住诺基亚厂家的销售压力，降低自己的“返点”，减少自己的利润进行大批量出货的话，整个市场就会彻底混乱。而不幸的是，抗不住厂家的压力往往不止一家两家，于是NOKIA的FD机型的正常渠道与窜货的差价就一直居高不下，而这样的差价则会直接影响到终端零售商的零售信心，同时也削弱了诺基亚厂家对渠道的掌控力度。 在35%的市场份额之后，每一点的增长都很是不易，NFD的模式也呼之欲出。只有全国通过一个出口进行供货，才能完全抑制窜货的差价问题，同时终端才会全部销售常规渠道的货物，厂家也就自然而然的利于进行终端的全面掌控，提升份额是理所当然。于是NOKIA推出了这样一个模式，并积极拉拢天音与中邮共同加入，以确保全国大盘足够丰富的操作经验。 那么，接下来笔者进行了大胆的NFD全面推行之后的预测： NOKIA厂家会与区域内的核心经销商（NOKIA称之为KA）每月初的时候签订协议，约好每个月的销售额，完成之后，厂家会给予一定的“月返”、“季返”、“年返”，并且还有相当的礼品物料柜台等硬件支持。目前厂家每月签订的是FD协议和联强的NFD协议，约好两份任务量。那么当天音和中邮都进入NFD模式之后，厂家要签订的协议则达到四份，或者只是制定一个总的销售额任务量，让各个KA自行选择NFD机型完成。 我们假设为后一种情况，这样比较合理，在操作上也是易行的。NFD只是承担物流和资金平台，其利润是以销售额的百分比点数进行计算，相信每个NFD诺基亚给予的点数都是相等的，这里假设为5点（即销售额的5%作为利润返点）。前面说到了KA的任务量，由于NOKIA必须要保证目前的市场份额，甚至说要超过目前的35%，那么制定给每个KA的任务量都必然是有一定的压力的，或者说某些程度上来看完成的难度是比较大的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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