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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商管理20则

经销商管理20则


《销售与市场》1999年第五期, 2000-06-27, 作者: 王荣耀金焕民, 访问人数: 45294


  1.销售额增长率

  分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。

  2.销售额统计

  分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。

  如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。

  3.销售额比率

  即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

  如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理。

  4.费用比率

  销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现。

  打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚,说明你的客户管理工作不到位。

  5.货款回收的状况

  货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。

  6.了解企业的政策

  业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。

  一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。

  7.销售品种

  业务员首先要了解,经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已。

  经销商销售额虽然很高,但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品,至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品,经销商却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。

  另外,经销商在进货时,通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

[b  ]8.商品的陈状况[/b]

  商品在经销店内的陈列状况,对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

  9.商品的库存状况

  缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。

  经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

  10.促销活动的参与情况

  经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?

  每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。

  11.访问计划

  对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

  许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少。

  这种做法是绝对应当避免的。

  12.访问状况

  业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。

  一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。

  13.人际关系

  业务员和经销商之间有良好的感情关系,会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系,是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感悄关系。

  14.支持程度

  业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司,还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动?新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做?

  在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,业务员能否赢得经销商的支持,这对产品销售影响很大。因此,业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。

  15.信息的传递

  所谓“信息的传递”是指,业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商,然后,业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品。

  “如果发现经销商未能按照公司的规定去做,这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时,业务员必须针对“追踪的问题”,设法改善管理经销商的办法。

  16.意见交流

  业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下,自己与一些重点的经销商是否经常交换意见?如果不曾有过这种机会的话,业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。

  意见交流与商谈应同时进行,这样可强化彼此之间的关系。

  17.对自己公司的关心程度

  经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。

  业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。

  18.对自己公司的评价

  自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。

  19.建议的频度

  业务员负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。

  每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,业务员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。

  业务员如果积极地实行经销商管理的话,对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

  20.经销商资料的整理

  业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。

  相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

  以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是:

  1.经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?

  2.分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

  3.经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题,找出对策。

  4.其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。





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