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经销商管理(生肖篇)


中国营销传播网, 2004-04-16, 作者: 卓智华, 访问人数: 5383


  作为区域销售经理,不论是大区经理、省区经理还是地市级销售经理或主管,“经销商管理”是我们日常销售工作的重头戏,时时刻刻都要想起不能忘记,方能体现“一切工作围绕客户”转的销售指导思想,管理好你的经销商对于区域经理来说,有着十分重要的意义,经销商是每一个区域经理销售指标的实际完成者,是区域经理之从业饭碗。企业通过经销商经销产品,经营好你的经销商,不能不说是一件关乎自身和企业的大事。我们许多销售界的TOP SALES(销售精营)已总结了很多好的经验,在这里我也班门弄斧一把,将自己4年多来的销售从业经验,欲备撰写成经销商管理之生肖篇、定位篇、服务篇、公关篇奉献给销售一线的朋友们,抛砖引玉,恳请不吝指教!

  世间众生万象,4年多来我从做企划到做销售经理,由北到南先后走过大半个中国,接触过各类型食品、电器等经销商一千多家,感触颇多,今天将其按“龙”、“牛”、“猴”、“鼠”、“羊”5种生肖进行归纳,逐一分析,以食诸君。

  1、“龙”:地方之经销大户。在每一个区域我们都能发现一两家经销大户,大都有一些政治背景,正所谓经济政治不分家,大都为一些知名品牌的集中营,经验资格老,一般在5年以上,车多人多,垄断了当地绝大部分网络资源,但往往姿态很傲,不把厂家之销售经理放在眼里。管理此类“主”要“强硬”,千万不能手软,我们很多区域经理往往碍于其强大的势力而委曲求全,结果不堪“后”想,区域经理要学会“合纵联横”之术,拜韩非子、吕不韦为师,将中国古之法家思想和今天之市场现状予以融合,善用制横之法,方能有胜算!

  2、“牛”:新进入该行业之经销户,经营历史一般不超过2年,由于刚跨入这一行业,勤劳有余,但经验不足,思路不清,不知如何在群狼围歼中打造自己之“霸业”,稍有风吹草动就意志消沉,哀叹厂家支持不足,此类“主”要充分发挥其“勤劳”之本色,区域经理要陪“主”劳作,多跑市场,商场、批发、零售点,掌握一手市场信息,不断给予指导,要做到其企业之“董事长”,对其经营情况要全面地“懂”(了解),申请公司给予重点扶持,市场启动亦快不亦慢,此类经销客户往往会成就一届成绩斐然的销售经理。

  3、“猴”:经销有一定时间(2年—4年)和势力,自以为聪明,实际在厂家眼中如“猴”,上窜下跳,愚弄销售经理,经常搞些“小动作”,如绕过销售经理直接给老板电话要政策、告状等等,却不知销售经理已悬大刀,对该类经销客户,销售经理平时要学会“难得糊涂”、“装聋作哑”,私下给之颜色厉害,不动声色,两次以上一般就可以治标,治本的工作要长期服以疗程药,对其小聪明一般要采用大智慧!不急不躁!

  4、“鼠”:该类经销客户一般集中分布于一些传统批发市场内,目光短浅,唯利是图是其本性,将商业逐利本性发挥到及至,虽然经营时间很长,投机、功利、短期性三大顽症制约其不能成长,逐步走向没落衰亡,业主本身文化素质不高,经常搞点低价、窜货等,唯价格是尊,往往不便管理,十分令人头疼。管理此类客户一定要坚持只可利用,不可久用之原则!

  5、“羊”:网络实力不强,有一定经营意识,喜欢经销处于成长上升期产品的客户,该类客户一般是销售经理的“最爱”,老板为人随和,易于相处,有“老好人”之称,善于讨销售经理之欢心。对该种客户要划清界限,保持适当的距离,要加强为其服务的意识,授业解惑,做好其与公司的对接与市场指导,往往你可以省心许多。

  以上“龙”、“牛”、“猴”、“鼠”、“羊”5类客户,要求我们的区域经理区分对待,对症下药,追求智慧的管理,管控不失谋略,方能纵横驰骋沙场。

  卓智华 现任安徽真心食品有限公司广州分公司经理,2000年在安徽合肥市成功策划了“大陆行”电动车,将“电动车”这一新事物首次引入合肥,曾任合肥大陆行电动车销售有限公司常务经理,又先后从事过华润啤酒、长春铃木摩托车安徽省销售管理工作。欢迎联络指正!可以为各类销售企业提供销售培训服务!联系电话: 13924268577,QQ:24233602,电子邮件: xiaozhuo@mail.hf.a.cn



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