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如何与经销商打交道 一个销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是业务人员包括一线管理干部(如经营部经理)很重要的一项工作，值得研究。现就结合本人在TCL四年来的实践，谈点粗浅的体会。 厂商关系其实质，我认为是“经济利益共同体”。这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。 对于矛盾的一面，在处理时应注意几点： 一、坚持原则不让步。什么是坚持原则?见钱发货，不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。 二、常言避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑。具体表现为在一些条件上谈来谈去。此时如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情。我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理。这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴，从而起到事半功倍的效果。 三、比较销售量与利润两种指标。厂家在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润。这势必造成一种矛盾。对此，我们厂家一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。只有一家在卖TCL绝非好事，厂商之间更有许多利益一致之处，这正是厂商之所以定到一起的关键所在。 四、经常性的客户联系与定期的客户拜访。现代通讯极为发达，简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊。领导的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。 五、当好客户经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，产品还要在客户手里实现最终的零售。我们要与客户共担风险(至少在心理上)，客户需要我们的帮助，我们帮助客户最终也是帮助了我们自己。 六、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。 七、言而有信，这一点对于我们做业务的人员非常重要。我们不必承诺过多(许多业务人员容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。业务工作是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再干工作了。 八、注意个人形象。个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象。个人的仪表、谈吐、行为、习惯、修养都要提高。很难想象一个“浅薄、衣着不讲究”的业务员卖的能是高质量、高品位的产品。到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。对违反公司纪律，败坏我企业形象的要坚决清理出企业队伍。 九、要了解客户、理解客户。了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。 十、要善于做客户的思想工作，解疙瘩。通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。 十一、分析了解客户的特点。有的客户文雅，有的粗俗，有的活泼，有的严肃，有的直爽，有的深沉。针对各客户的不同特点，应有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。 十二、研究送礼的技巧。适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用。正常的礼仪必须走到。生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”。而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。 十三、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。 十四、充分发挥客户的重要信息源的作用。厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。 十五、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。■ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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