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专栏天地: 钟震玲—感性营销: 第4页
 身心语：销售人员的情境塑造工具
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-29)
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镜头回放：A企业是一家纸制品公司，代理了多款纸产品。同一区域内，类似的代理商有很多家。逐鹿市场，A企业及其销售团队、销售人员面临着巨大的生存压力和竞争压力。
问题锁定：相同的产品，差不多的价格，类似的服务，客户为什么要从你的销售人员那购买而不� ... ... (阅读: 7996，评分: 7.53分/7人，行业: 其它)
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情境，快速点燃购买热情
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-25)
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同样的咖啡，闲暇时坐在星巴克，看着街景浅斟慢饮的感觉，绝对和半夜加班时在办公室抱着咖啡壶、对着一堆账务报表牛饮的感觉是不同的。
同样的产品，在不同的情境中，带给市场、客户的感觉也是绝对不同的。
此情此景，引申到我们销售工作中，需要解决的关键 ... ... (阅读: 4873，行业: 其它)
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创造性投入－－解析梦幻团队DNA
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-18)
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实况转播：
企业以最高层为决策核心和行动控制中枢：最高层作决策、拿主意、给方案，同时承担全部风险。整个企业用瞻仰的姿态实现跟随的行为。员工只需要完成布置的任务，而不参与决策过程，所以他们只是局部地投入工作，而不需要对结果或目标的达成负起全权� ... ... (阅读: 3481，行业: 其它)
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创造像运动场一样的卖场
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-13)
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客户对我们的产品没有需求。所以，我的销售失败了……
我们的目标市场定位有问题，所以，客户来了又走了……
一句“不需要”，一声“考虑考虑”，引多少销售英雄竟折腰。怀疑主义如一把大刀高悬在销售业绩压力之上：是产品定位有问题吗？是销售技巧有问题吗 ... ... (阅读: 2829，行业: 其它)
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但愿人长久－－浅析摩尔模式下的情感营销
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-08)
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中国商界赋予摩尔 “提升居民消费层次，促进城市商业升级” 这一新的闪光点。摩尔被提升到“城市名片”的高度。
摩尔先天血统注定它对所辐射区域乃至周边社区的商业活动、社会活动的潜移默化的影响，它改变着消费者的生活方式、采购行为、价格标准的影响之外� ... ... (阅读: 4056，评分: 8.33分/3人，行业: 其它)
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情难自控－－浅析摩尔模式下的情绪销售
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-05)
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对“异常堂皇与华美”（《财富》语）的摩尔成功营运进行剖析的过程中，我们着力于找出存在于这种相对成熟的商业模式中，摩尔是如何借助于情境的塑造对人的情绪、情感的系统关注与积极响应，擦出的迷人耀眼、灵光乍现的火花。
我们尽力将这些商业智慧进行还原� ... ... (阅读: 3476，行业: 其它)
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桃花源记－－浅析摩尔模式下的情境营销
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-07-01)
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1500多年前，陶渊明在《桃花源记》中为我们勾划了“芳草鲜美、落英缤纷；阡陌交通，鸡犬相闻；黄发垂髫，怡然自乐”的生活场景。
桃花源在中国文人士丈夫的理想中成为了一种乌托邦式的终极理想国度。
无独有偶，东西方文明在我们蔚蓝色的星球上融会贯通、交 ... ... (阅读: 5807，评分: 7.00分/1人，行业: 政府组织/地方法规)
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正面情绪提升客户忠诚度
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-27)
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Daniel Charmich教授曾用漏桶来形象地比喻企业客户流失的现象：他在黑板上画了一只桶，然后在桶的底部画了许多洞，并给这些洞标上名字：粗鲁、劣质服务、未经过训练的员工、质量低劣、选择性差等，他把桶里流出的水比作顾客。
“漏桶效应”让我们认识到：企业 ... ... (阅读: 6511，评分: 9.60分/5人，行业: 其它)
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向西南航空学习情绪、情感界面的设计
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-24)
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美国西南航空被称为从爱田机场飞出的全世界最成功的航空公司。在整个航空业不景气的情况下，整整31年，西南航空年年盈利。美国西南航空公司蕴含在成功背后的是以尊重和沟通为基础的“绩优关系”。 西南航空以以下10项实践建立了绩优关系：
1、 以信赖和关怀 ... ... (阅读: 4213，评分: 10.00分/1人，行业: 航空)
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变废为宝的艺术：从根本上处理客户投诉
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-20)
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我们为什么要“强调”投诉是客户送给我们的礼物？
我们为什么“强调”要感谢客户的投诉？
越强调的，往往越是真正欠缺的。
真实的情况是：客户的投诉往往被企业认为是垃圾，是我们的“不得不”处理和面对的情况。我们并不真想制造、回收垃圾，所以我们希望� ... ... (阅读: 3081，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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感性营销力－－销售中的天时地利人和
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-17)
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孟子曰：天时不如地利，地利不如人和。
如果在销售工作中，我们同时占据天时、地利、人和这三个关键因素，并进行优化组合，从而成功影响客户情绪，并反复强化刺激，形成客户对产品品牌的情感认知，将帮助我们销售工作战无不胜、攻无不克、百战百胜。
我们如� ... ... (阅读: 4904，评分: 9.67分/3人，行业: 其它)
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此时、此地，立刻购买－－迅速成交的秘密钥匙
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-13)
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“我再看看。”“呆会再说吧。”
销售过程中，我们都有幸听到过诸如此类婉转又坚定的拒绝。
意向客户手持货币、心怀欲望、整装待发，对于商品的采购势在必行。但是，在听了你两个小时自鸣自意的介绍后，他这样回答你，态度模棱两可、暧昧不明，行动游移不定 ... ... (阅读: 6000，评分: 7.86分/7人，行业: 其它)
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激情，销售成功的秘诀
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-06)
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“Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。）
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测� ... ... (阅读: 12920，评分: 7.76分/21人，行业: 其它)
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治疗销售团队的感冒
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-06-03)
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销售部门往往面临这样的问题与困惑：团队好像最近工作情绪十分低落，以往那种人人埋头、忙碌兴奋的工作局面看不到了，取而代之的是工作时间闲聊、发呆，要不就是一出门就不知道哪里去了，也没带回来客户名单……是不是我们的业绩指标太重呢？但是也没有什么成� ... ... (阅读: 5011，行业: 其它)
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感性品牌的铁三角
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-05-20)
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“你永远没有第二次机会创造第一印象。”（“You’ll never have a 2nd chance for the 1st impression！”）－－海飞丝（Head & Shoulder’s）广告用语
社会心理学中，第一印象就是我们最初获得的信息。它在总体印象上比后来获得的信息发生着更大的作用。这� ... ... (阅读: 3760，行业: 其它)
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感性营销的十项法则
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-05-17)
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可口可乐卖欢乐、星巴克卖悠闲、7-11卖便利……
护肤品出售青春美丽的寄望、服装出售梦想的形象……
卖产品的时代已经过去，高度同质化、竞争激烈的消费纪元，筑希望、给梦想，通过调动客户情绪，最终建立情感联系的感性营销已成为新趋势。
感性营销成为企� ... ... (阅读: 5774，评分: 8.67分/3人，行业: 其它)
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乔·吉拉德的感性销售策略分析
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-05-12)
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“给我六个月时间，我也将成为中国销售之王。” 乔·吉拉德如是说，相信所有和我一起观看、听过他演讲的朋友都会同意这句话。
2005年5月9日，乔·吉拉德在广州天河体育馆进行了激动人心的演讲。通过分享这位大师的演讲的精彩花絮，我们来一起向乔·吉拉德学习 ... ... (阅读: 5309，评分: 9.50分/4人，行业: 其它)
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情感，创新的根本
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-05-10)
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“在SONY，你只有在下列两种条件兼具的情形下，才有可能被提升为重要的干部：其一是会领导一个重要创新专案获得成功，在全球为公司获取丰厚利润；其二是会领导一重要创新专案却“失败”了，而广为同仁所知，并引以为戒……两个条件必需兼具，缺一不可。”——� ... ... (阅读: 3248，行业: 其它)
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情感在购买决策中的关键作用
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-05-08)
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不成功的销售各有各有的原因，成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由，不得不购买，不得不� ... ... (阅读: 3826，评分: 9.50分/2人，行业: 其它)
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善用情境煽动购买，加大节日促销力度
(李羿锋、钟震玲，中国营销传播网，2005-04-30)
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“一到黄金周，黄金滚滚来”。
调查显示：卖场节假日的销售业绩是平常的2—3倍以上。若逢传统的春节、端午节、黄金周业绩更是有呈十倍、数十倍的增长。这正是节日促销受到商家热烈追捧的原因。但是，“黄金周”也是客户集中消费的日子，促销多、活动多，吸引� ... ... (阅读: 8122，评分: 7.87分/8人，行业: 其它)
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钟震玲：现任海文新世纪文化发展有限公司企划总监，国内第一本关注心灵成长的杂志：《心灵成长》责编。研究方向为将心理学应用成果与商业管理、营销、销售等融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心理成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。Email:karenzhong111@126.com
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