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此时、此地，立刻购买－－迅速成交的秘密钥匙 “我再看看。”“呆会再说吧。” 销售过程中，我们都有幸听到过诸如此类婉转又坚定的拒绝。 意向客户手持货币、心怀欲望、整装待发，对于商品的采购势在必行。但是，在听了你两个小时自鸣自意的介绍后，他这样回答你，态度模棱两可、暧昧不明，行动游移不定。 这时，你才发现自己是剃头挑子一头热。 ——不是此时、此地、不是从你手中购买。 三分钟后，你眼睁睁地看着客户从对面的竞争对手那儿购买了产品。 又或者，三五天后，他从你的同事手里购买了产品。 这时，你不由的百感交集：为什么不是我？是因为我做得不够好吗？是我的说明不到位吗？还是实演过程中出现了什么问题？我还可以把价格再给低一些的。还是因为客户不喜欢我吗？问题和症结究竟在哪里？ 我们的辛勤劳动，白白为他人做了嫁衣。 了解如何令购买就在此时、此地，立刻发生，掌握迅速成交的秘密钥匙，将让我们的销售更有的放矢，避开销售过程中的人力、时间的浪费，让业绩更有说服力。 如功的销售就是信心的传递，情绪的转移。提升迅速成交的能力，掌握快速调动客户情绪的钥匙，提升客户的满意度，把销售的每个环节都变成服务，将销售从磨嘴皮子的苦力活中解放出来，充分展示销售的艺术之美，从理智的分享（Share in mind）到情感的互动（Share in heart），让销售成为心与心的对接，情绪的互动。 此时，此刻，让购买发生！ 酒店是最注重客户满意度的商家之一。有一家酒店在客户中进行了满意度调查，发现投诉率最低的不是客户部，不是前厅部，不是中餐部，也不是西餐部，而是自助餐。 客户对自己参与、动手的产品最容易满意。 宜家从卖场的布置到产品的使用，正是让消费者自己动手。星巴克则致力于为客户营造一种“第三空间”的感觉，让客户在购买的过程中享受到了独一无二的体验，成为体验式经济的典范代表。 对于销售而言，客户的满意度和参与度又是怎样的关系呢？ 以往的销售更加注重销售者本身，焦点在于销售人员自身：我想卖什么给客户、我来创造客户的购买需求，“把梳子卖给秃子”、“把冰箱卖给爱斯基摩人”正是其中的代表。 购买行为的发生是销售的第一步。客户在购买行为发生后，心情是最愉快放松的。但是，这种甜蜜的放松只是短暂的刹那。很快，人性中的悲观、怀疑与求得他人认同再次占领上峰，客户开始向周围的人求证：你看我这件东西买得值吗？你猜猜看要多少钱？你觉得我适合用这个产品吗？我是不是买贵了？ 相对于好消息，我们更倾向于相信坏消息。一旦客户得到任何让他的小心翼翼的猜测、负面情绪得到证明的坏消息，他的心情就会开始跌入峰底。怪谁呢？当然不怪自己，都是那个销售人员拼命说、拼命说，我一下子昏了头才买的。所以，这是销售人员的不好。下次我再也不去购买了。 传统的销售模式让我们得到客户的同时也快速地失去客户——还记得著名的漏桶理论吗？（一只水桶，桶上有许多洞，这些洞的名字有粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣、选择少等。而洞中流出的水，则是企业的客户。为了保住原有的营业额，企业必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流失的客户。这是昂贵的、没有尽头的过程。） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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