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向你的竞争对手学习


《创业家》, 2002-12-24, 访问人数: 7104


  商场如战场,作为创业者的你时时刻刻要面对竞争。但是,你有没有向竞争对手学习他们的出色之处呢?这绝对是对你自身气魄的挑战,但更是一个自我提升的良方。你又是怎么做的呢?

不拘一格来学艺

  ■ 林政纬

  我们是一家台湾的专业激光标刻公司,刚来大陆的时候,很少竞争对手。虽然可以说我们的工艺水平在大陆居于领先地位,但即使这样也要时刻保持警觉。如果细心观察,不拘一格,能够从同行或者非同行处学到很多技术。

  我是随身带放大镜的,这样可以随时随地发现最新同行技术。有一次我在市场上看到一只手表,很引起我的兴趣。一般手表的底壳是冲击出来的,但这只手表底壳是用雷射处理的,做出来的光泽度和别人存在很大区别,比别的手表亮很多。我当时非常好奇,很想知道他们怎么做的。但总不能拿着别人的商品在店里抠来抠去吧。所以就买下了这只表,人民币3000多块呢。其实那个款式我不喜欢,到现在也从没有带过。拿了表回来,我们就对底壳做了一系列测试,最后研究出来他们的处理方法。现在这种雷射处理技术,已经在我们客户当中广泛使用了。

  其实还有一点很重要,就是既要有竞争的意识,又要有合作的观念。平时,经常会碰到客户有很大的单,一家公司接不下来,我们就会去找品质、制作工艺相仿的同行,大家合作来做这个单。而这个合作的过程,更是一个大家学习相互技术的好机会。

  而且,也能从其它行业中学技术。以前我们总以为激光技术只会用在加工业,后来发现还能拓展到很多别的领域,就研究其它技术,不断在工艺上模仿和超越别人,我们可以不断把市场这个饼做大,自己也就能吃到更多。

  所以处在商业社会里面,就需要不拘一格来学艺,这样可以促使我们不断改进技术,争取行业中的领先地位。 

作客户学销售

  ■ 丛蓉

  公司刚刚开始的那段时间,我们每天忙着做程序开发,没头没脑的。后来,产品出来了,要推向市场。可是怎么推,怎么定价都不明确。而我们几个做技术出身的,虽然以前在其他的软件公司做过,却没有真正面对过客户。没办法,我们决定向那些已经有些规模的同行学一学。

  上网找了一些同行的资料,大致了解同行的概况。但是网站不会教你怎么做市场,要学做市场,得向真正的软件市场人员学。于是我们就设计了一个虚拟的客户公司背景资料,先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价。

  我们几个人都很精通软件技术,很担心一开口就会被对方识破,所以就让当时做文书的小晴打电话去询价,我们则在旁边听她们的对谈。可以看出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理,我们猜想其他同行可能也会用同样的方式来打探对手的“情报”。但是也有的市场人员非常急于推销自己的产品,对这方面的戒备就会少一些,所以在我们打了三天的电话之后,就接到了十几份报价单。对比而言,我们原来只有一个标准版定价,后来发现,同行们都把软件的模块拆出来分别报价。我们分析了一下其中的好处,这样做显得模块种类比较多,产品比较丰富(显得公司技术专业);同时也给顾客一种感觉,他们有充分的自主权对模块进行组合。更重要的,这样做每个模块的定价都不会很高,顾客接受起来比较容易。

  在这以后,我们还需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示,这显然很有难度。不过我们都知道“不入虎穴焉得虎子”的道理,所以决定亲自上阵,到供货商的公司去看演示。虽然有点心虚,但还是发现了其中很多东西可以学。估计有些公司对市场人员曾做过非常细致的培训。所以他们的现场应变能力、语言表达能力、甚至着装和举止、对待客户的态度都非常专业。这些我们都一一铭记在心,对我们现在自己拓展市场有了非常显著的指导作用。

变同行为师傅

  ■Ricky

  创业之初,由于我们几个创业同伴以前在市场运作这一块做得很少,所以迫切想知道别人怎样运作的。怎么办?我决定拜同行老大前途网为师。所以我去应聘做他们的市场业务员。

  接下来的一个多月时间里,我每天都在前途网上班。对我而言,那段时间的学习非常值得。我注意到:他们做市场一般一个行业一个行业地推:比如这个月是服装行业,下个月是玩具行业。这样做的原因是他们准确地把握住了顾客的心理:中国的低端市场,同一行业的不同公司之间会存在一个互相攀比的心理:别人有了,我也得有。所以他们一般先攻占一个行业的某个公司,然后就让业务员不断跟进向关联客户做推销。在此基础上,运用低价格的战略,就能赢得大部分客户。因为广东这边的人比较务实,若质量能达到基本要求,他们理所当然倾向低价格。前途网就抓住了客户这些心理,连连获胜。而且,他们在业务员的管理上很有独到的一面。我看了一下,他们总共的员工差不多是150人左右,但其中业务员就占了100~120人,而其他技术人员和行政的人数都很少。对于业务员,他们采用的是一种人海战术,他们规定业务员一天要至少打出30个电话,至少和一个客户约定面谈的时间。而这些业绩都与他们的薪金直接挂钩。这样的机制迫使业务员不断地推进全新市场,公司的业务也得以成功推进。

  看到了他们成功运作市场的同时,也观察到了它的缺陷:他们对业务极其关注,却忽视了技术改进。我们要想生存,就必须以技术取胜。所以现在我们不断地要求自己实现技术上的突破;另一方面,前途网采用的低价格战略,在我看来,最终使它自己非常被动。因为低价格直接导致的结果是服务质量和技术含量降低,这样回头客减少。但实际上一个老客户的价值会远远超过新客户的价值。所以他们在短期之内会占优势,长期来看是给自己出难题。对此,我们的对策就是制定合理的价格,然后以质量和服务跟进,给老客户留下了深刻的印象。而他们带来的就是免费的口碑宣传。

  通过这样做,我们得以在前途网占领绝对优势的市场上,争取到自己的生存空间。

  原文发表于《创业家》2002年10月



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