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会议营销如何精耕细作?


中国营销传播网, 2004-07-16, 作者: 陈志怀, 访问人数: 12352


  会议营销是现代营销的一种手段,涉及多个领域。药品的会议营销,是指通过一系列的方法,召开学术研讨、活动、讲座等,进行品牌、宣传、销售的活动,其良好的效果受到广大企业、公司的推广,其中运作方式多种多样,许多会议营销历史最久,效果最好,创造了空前绝后的成绩。

  历史回顾:过去的社区营销,创造了一度医药营销的辉煌,但是随着医药市场的规范化、正规化,社区营销已经被蜕变为会议营销。

  会议营销的程序:

  会议营销人员的要求:

  1、一定要对相关医学知识非常熟悉,能熟练、变通的演讲。

  2、一定要对产品知识熟悉,对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。

  3、掌握现代营销技巧,每天都要进步,每天进步一点点(1%),一百天以后,就是一名高级营销人员,可以向商场的导购学习。

  4、熟悉JQ-J心功能检测仪的应用,并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。

  一、踩点:

  踩点是会议营销的起跑点,会议营销是否能达到预期的目的和效果,起导火线的作用,必须作好以下几点:

  1、了解小区的户数,中老年人所占人口的比例,活动规律和活动场所。

  2、调查小区中老年人的单位效益,即中老年人的经济收入状况。

  3、选择检测仪器收集病例的位置,会议的地点、空间、设备等情况。

  4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。

  5、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。

  6、观察海报的张贴位置,是不是引人注目。

  7、与小区居委会谈判,掌握谈判技巧,并争取让他们给我们出谋划策,配合我们的工作。

  8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。

  9、书写本次会议营销计划书。

  10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。

  由于现代城市管理规范化但泛滥化,适宜安排一名专人进行踩点,目的:利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理,并列出计划,见下表:

    

  二、物资准备:

  对本次会议营销的所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备,对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等,以免影响到工作,最好固定一个人负责。

  三、病例收集:

  病例收集是会议营销的关键,能否吸引患者到现场来,有极为重要的关系。以心功能检测仪收集为主,若天气不允许,可以投笼方式碰运气。用心功能检测仪收集时,只负责对检测,同时应用好台词,比如“您看,您的指标不正常有XXX项,检测的结果好象非常严重,我们也不懂,由近期举行的专家报告会时,由专家为您亲自解释。”“专家报告会的具体时间,现在还没有确定,由于参加的人特别多,假如有可能,我打电话通知您”。

  收集方法:

  通过义务为中老年人检测心功能,确定是患有心脏病及与心脏病有关疾病的患者,对其进行重点“照顾”,也是购买药品的第一培养对象,同时记录被检测者的姓名、年龄、电话、地址等。接下来实施第二步骤。

  收集地点:中老年活动中心;老年人聚集地;

  对于有绝对销售的但不允许进行宣传、检测的小区,是最难的地方,也是最好的地方,一定要下工夫、想技巧、变相、变通(如利用私人关系、利用金钱关系,如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导,并给予一定的好处费)等方法解决,开辟出一条血路,达到我们的目的。

  收集时间:根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。

  人员安排:

  (1)、明确的时间观念,根据季节、气候进行安排。建议:根据现在夏季,老年人的活动规律,早上7:00~12:00仪器检测,下午一部分人检测,另外一部分人电话回访、家访。

  (2)、明确的责任分工,根据会议组员工才能安排,发挥其长处。

  A:根据检测的人数规定每人家访户数,要求有多少人必须到场,到场人如果购买药品,给予奖励:一个疗程10元。

  B:下午检测人员与家访人员实行轮换制。

  (3)、明确的奖励制度,多劳多得、少劳少得的规章制度,充分调动员工的积极性。

  收集现场布置:

  (1)、位置选择恰当,包括老人流量大,避免社会、政府干涉麻烦。

  (2)、电源、水源方便。

  (3)、合理的、充分的应用宣传工具:横幅、X-架、仪器、伞、报纸、检测证等。

  收集原则:

  (1)大面积撒网,重点培养。

  (2)登记、编号。

  (3)根据病情严重程度,进行A、B、C、D等级划分,确定重点对象,作为重点沟通,通过沟通,诱导参加报告会,并购买药品。

  (4)登记他现在有没有用药,用什么药,作到心中有数。

  3、仪器操作人员的职责:

  (1)有一定的公关技巧,掌握一定的医学知识。

  (2)有一定的心理学特别是老年人的心理学知识,以便于同老年人沟通。

  (3)会应用肢体语言,让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。

  (4)掌握一定的老年人保健常识,以便于同老年人沟通。

  4、其他工作人员的职责:

  (1)做好监督工作,随时预防政府工作人员的干涉。

  (2)做好宣传工作,分工精细,口碑一致、语言清楚、有扇动性,声音洪亮。

  (3)让已检测过的老年人为我们做工作,他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。

  5、相关台词:

  (1)赞美:每一个人都爱听赞美,这是人类的通性,必须掌握,熟练驾驭。

  赞美的角度:衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。

  (2)微笑:能沟通人的心灵,好的微笑是苦练出来的。

  (3)同情:老年人心灵脆弱,希望得到被人同情,表现对老年人的同情非常关键,同时也要获得老年人的同情更好。

  (4)举例子:前一个月,我们遇到一个老伯,他的情况或您一模一样,恐惧的不得了,经过我们的检测,最后听了我们专家的报告会,给他提供了一个治疗方案,前两天,我们回访,好了。

  6、注意事项:

  (1)、不提及我们的药,以医务工作者的身份出现。

  (2)、不能过分的热情,不给患者的病情的作任何定位。

  (3)、突出听报告会的好处和利益。

  (4)、约好电话回访、家访。


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