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企业如何有效突破招商困局
7 上页：什么是一体化招商模式(2) 遵循招商八大原则，专家组进驻康宏公司同时运作三条主线：模式打造、管理在线、招商行动。三驾马车齐头并进的工作，而不一条主线一条主线的做，这使G & E品牌得以迅速向前发展。 主线一是模式打造。包括人员进驻企业。前期第一步专家组通过长达一周的调查、访谈对企业资金、人员、产品、管理以及产品所涉及的市场进行全面的诊断。 第二步，在这些诊断的基础之上，专家组用三周的时间对此项目基础方案进行设计，形成了一系列的方案： 《G & E品牌系统和产品策略》确定品牌、产品的走向和定位，即解决战略和战术问题； 《G & E品牌推广执行手册》关系到品牌快速建设和市场有效教育问题； 《G & E消费者互动开发手册》是G & E的核心盈利模式； 《G & E通路管理与控制手册》和《G & E事业部营销制度》解决制度支持问题。 第三步，样板市场的打造，对方案的动销模式和赢利模式进行检验，并对模式进行调整和修炼力争使这个方案给经销商带来获利的可能。选择湖北仙桃市场做为样板，通过外联公关、检测、邀约、会议销售等步骤达到了费用支出2060元，实现销售48960元，平均每元投入产出23.7元。 第四步在模式形成后就汇总成经销商实战手册，包括《产品手册》、《G & E视觉形象手册》、《G & E经销商实战手册之品牌推广篇》、《G & E经销商实战手册之消费者互动开发篇》、《G & E软文、广告资料库》。以上这些提供给经销商的手册做到标准化、简洁化、实际、实用和实效，经销商拿来就可以操作。 第五步，经销商的培训工作。专家组对涉及到经销商动销产品的活动进行培训。通过在经销商内部进行培训，经销商在武汉集中培训等等，使经销商对方案有个深入、明晰的了解。根据不同市场条件，专家组设计和打造出了5种互动开发模式。这些模式既可以单独执行，也可以混合使用。由于血铅含量检测和产品销售有着直接关系，因此互动模式的有效执行，需要执行人员对细节进行很好的把握，这样在能真正发挥出该模式的市场销售力。出于这个目的，专家专门规划和建立了G & E培训体系，作为对经销商强有力的支持。 第六步，经销商的服务。一套方案不可能在市场上打遍天下，一套方案不可能应对市场上所有的问题，专家组对经销商在实际销售过程遇到的问题进行及时的解决。 主线二是管理在线。目前的规划是从品牌运作的高度上进行的，但任何品牌战略的实施都必须建立在企业内部资源的管理和控制基础之上，专家组替企业针对目前资源状况以及整体推广模式特点，有针对性地设计组织框架、制度、流程、包括通路策略、信息流传递等，希望把康宏公司与经销商连成一体，共同运作，共同收益，使经销商成为快乐的追随者。专家组为了实现一体化招商的目的，为了解决企业从招商到市场动销的经营链条，专家组为康宏公司制定了G & E品牌事业部经营体系建立G & E品牌事业部，在事业部下辖营销管理中心，并下设招商部、策划部、市场推广部等部门。康宏公司在经过优化管理，搭建机构，组织人员，在管理体系的基础上，专家组制定奖惩机制，对员工实行有奖有惩，赏罚分明，令行禁止的管理制度。 主线三是招商行动。招商行动包括邀约、追访、参会邀约、会议组织、追款等，这是一套非常系统化的招商过程。例如说，康宏公司在对G & E招商的每个关键环节进行了有力、有效地管控，从而最终保证了首次武汉招商会议的圆满召开。当天现场到会的各地经销商多达200余人。在两天会中，为了让经销商全面了解有关排铅市场和G & E的营销模式等，我们精心为参会人员设计了讲解内容，如“新的市场、新的盈利点”、“互动·双赢——G & E品牌运动解析”、“G & E产品知识讲座”以及“G & E互动开发模式解析既仙桃样板市场介绍”等，其目的就是要保证经销商在经销该产品时，尽量减少盲目性，降低未来的运作风险，当时在会上我们始终有一句话挂在嘴边：“想好了，再做！”。这让经销商感觉很新鲜，很多经销商讲，“看来你们真的把对我们的负责落实到了行动上，参加过很多招商会，很少听到厂家说想好了再做，而且你们的资料非常翔实，数据真实，观点客观。”会后的签约场面异常火爆，四个招商经理已经完全忙不过来，最后连康宏公司几位老总都亲自上阵。 而往往很多招商企业只做到招商行动这一步，而模式打造和管理在线却做的很少，使得企业在一根独木桥上行驶。 现在很多的专业媒体，业界人士，同行一直在致力于研究招商困局，希望能促进招商产业的良性发展，这是一项有意义的事情。我们也希望在这里面实实在在的在做一些工作，目前G & E这个项目的运作，已经有效地突破了招商困局，这件事正在运行之中，所以，希望更深入了解情况的招商企业和广大经销商，我们可以提供一个便利（已征得康宏公司同意），你们可以来，我们可以邀请康宏公司总经理直接给你们讲整个项目运行经过，你可以约见任何一位招商经理给你讲招商中的细则、流程，你可以约见任何一个市场督导给你讲经销商进入市场之后的市场运作的流程和实际经验。我们这么做的目的是什么呢，在理论探讨的同时更多的用实际行动，用实证来解决很多企业的困惑，来规避招商企业和经销商的风险。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为西安青禾企业营销策划有限公司总经理，联系电话：13609269350，电子邮件： niurui28@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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